Şənbə, Mart 28, 2020
Home Blog

Satışın qara qutusu. III yazım.

0

Zamanla gənclərlə, satıcı olmaq istəyənlərlə, hətta satış təcrübəsi olanlarla ara sıra baş tutan görüşlərdə mənə verilən suallardan biri belədir: Satıcı necə biridir? Satıcı necə biri olmalıdır? Satıcı təcrübəli olsa bəs etməzmi? Bildiyimiz satıcılıq bu qədərmi önəmlidir və s. buna bənzər suallar verirlər.

İlk öncə onu demək istərdim ki satıcı hər şeydən əvvəl bir insandır və onun da özünə xas olan mənfi və müsbət xüsusiyyətləri vardır ki, o şəxslər məhz öz xarakterlərinin təsiridən ya yaxşı satıcı, ya zəif və yaxud da çox uğursuz satıcı kimi formalaşırlar. Əgər siz ideal satıcı olmaq istəyirsinizsə onda ilk əvvəl özünüzü kəşf etməyə çalışın. Baxın görün sizdə satıcı tipi, satıcı xasiyyəti, xarakteri və ən əsası iradəniz varmı və bu sizin üçün yetərlidirmi? İradə bu sahədə peşəkarlaşmaq üçün çox önəmli rola malikdir. Gerisini özünüz düşünün. Mən isə keçim bloqpostuma. Bu dəfəki yazımda da “Satışın qara qutusu”ndakı fəsillər haqqında məlumat verəcəm.

II fəsil. Müştərilər.

  • İki fərqli müştəri tipi:
  • Mülayim müştəri;
  • Qaynar müştəri.
  • İstehlakçı qrupları.
  • Adeptlər.
  • Proqresistlər.
  • Skeptiklər.
  • Satış həcminə görə müştəri təsnifatı.
  • Qızıl müştərilər.
  • Gümüş müştərilər.
  • Bürünc müştərilər.
  • Müştəri növləri.
  • VİP müştəri.
  • Mono müştəri.
  • Sıravi müştəri.
  • Perspektivli müştəri.
  • Potensial müştəri.
  • Gəlirli və ya həlledici müştəri.
  • Hansı müştərilərlə işləmək daha sərfəlidir?
  • Gəlirli müştərini necə müəyyən etmək olar?
  • Potensial müştərilər kimlərdir?
  • Müştərinin araşdırılması.
  • Müştəri tipologiyası – bağlı seyfin açarını necə tapmalı?
  • Davranışlarına görə 6 müştəri tipi.
  • Çox danışan müştəri.
  • İmpulsiv müştəri.
  • Səssiz müştəri.
  • Bezdirici müştəri.
  • Sadəlövh müştəri.
  • Endirim ovçusu müştəri.
  • Görürəm, eşidirəm, hiss edirəm, düşünürəm deyən müştəri tipləri.
  • Audial tip.
  • Vizual tip.
  • Kinestetik müştəri tipi.
  • Dijital müştəri tipi.

Üçüncü yazımı da faydalı olması ümidi ilə burada bitirirəm. Hörmətli dostlar, yoldaşlar! Yekunda bir fikir bildirmək istəyirəm. Çalışın bu fikirləri qulağınıza sırqa edəsiniz. Satış ancaq təcrübə ilə qazanılır, satış başdan ayağa təcrübədən ibarətdir, təcrübə olmayandan sonra satış etmək mümkünsüzdür kimi cəfəng fikirləri hər kim yanınızda desə, sizə söyləsə qəti şəkildə inanmayın. Bu cür insanlar adətən ağız dolusu danışırlar və bunları mat etməyin ən asan yolu yuxarıda sadalanan bəndlərdən bəziləri haqqında sual verməyiniz kifayət edəcəkdir buna əmin ola bilərsiniz. Çünki heç biri sizin suallarınıza cavab verə bilməz. Ən yaxşı halda deyəcəklər ki sən bilirsən bizim elə çətin müştərilər nə qədər qəlizdirlər, nə qədər çətindirlər və s. Yenə də inanmayın. Peşəkar satıcı istənilən müştərinin öhdəsindən gələ biləcək gücə, zəkaya sahibdir. Odur ki özünüzə güvənin.

P.S. “Satışın qara qutusu” aşağıdakı kitab evlərində artıq satışdadır.

– Baku Book Center.

– Student kitab evi.

– Kitabevim.az

– Ofsayt.                                                                                Kitabın qiyməti: 17 manat.

Satışın qara qutusu. II yazım.

0

İnsan psixologiyası belədir ki, tanımadığı məhsulu ilk baxışdan almaz. Ehtiyat edər. Lakin başqa tərəfdən həmin məhsul haqqında məlumat əldə etməyə çalışır. Əgər aldığı məlumat müştərini qane edirsə o alış-veriş haqqında qərarını verir.

Çox gümanki izləyicilər arasında “Satışın qara qutusu” adlı kitabda satışa aid nələrin yazıldığı haqqında məlumatlı olmaq istəyənlər də vardır. Ona görə qərara gəldim ki məhsulumu sizə incə bir şəkildə tanıdım.

“Satışın qara qutusu”nda satış, marketinq, pr və əlaqəli sahələrdə işləyən həmkarlarda yaranmış bir çox suallara cavablar vardır. Kitabda hətta elə metod və mövzular vardır ki onun haqqında ilk dəfədir eşidir və satışda istehlakçılara yönəlik belə bir fəndin, mözunun olduğunu heç ağlınızdan belə keçirməmisiniz. Bir sözlə fikirləşirəm ki kitab peşəkarlar üçün önəmli qaynaq olacaq.

“Satışın qara qutusu”nda fəsillərə keçməzdən əvvəl insanın beynindəki “qara qutu”ya və satışın tərifinə aid izah vermişəm .

I FƏSİL. PEŞƏKAR SATIŞLARIN MƏRHƏLƏLİ TARİXLƏRİ.

Bu fəsil əsasən satışın tarixdə, yəni son 150 ildə formalaşdığı mərhələlər haqqındadır. Mərhələlər o qədər maraqlıdır ki adam təkrar-təkrar oxumaq istəyir. Hesab edirəm ki həyatı, peşəsi satışa bağlı olan və özünü peşəkar satıcı hesab edən hər kəs dünya satış tarixinin formalaşdığı mərhələləri əzbərə bilməlidir.

  • 1870-ci il “Satış mütəxəssis”lərinin meydana çıxdığı mərhələ.
  • 1924-cü il IBM və peşəkar satış mərhələsi.
  • 1925-ci il “Satışın psixologiyası” kitabının yazılması və AIDCA modelinin yaranması.
  • 1988-ci il “SPİN” satış konsepsiyasının yaranması.
  • 2011-ci il proqnozlaşdırılan satış mərhələsi.

II FƏSİL. MÜŞTƏRİLƏR.

  • Müştəri psixologiyası.
  • Müştəri kimdir?
  • İnsanların davranışlarındakı 8 qıcıqlandırıcı tətik.

ALIŞ-VERİŞ ZAMANI QƏRARVERMƏ PROSESİNİN TİPLƏRİ

  • İlkin alış tipi.
  • Təkrar alış tipi.
  • İmpulsiv alış tipi.

İSTEHLAKÇI TİPLƏRİ

  • İndividual istehlakçılar.
  • Ailəli və ya evdar istehlakçı tipi.
  • Vasitəçi istehlakçı tipləri.
  • Firma nümayəndəsi tipi.
  • Məmurlar və yaxud dövlət işçisi tipi.

MÜŞTƏRİ PİRAMİDASI

  • Əsas müştərilər.
  • Real müştərilər.
  • Perspektivli müştərilər.
  • Ehtimal olunan müştərilər.
  • Potensial müştərilər.

MÜŞTƏRİ PSİXOTİPLƏRİ

  • Aqressiv müştəri tipi.
  • Nümayişçi müştəri tipi.
  • Müstəqil müştəri tipi.
  • Passiv müştəri tipi.
  • Nikbin adam müştəri tipi.
  • Fleqmatik müştəri tipi.

Bu dəfəki yazımda hələlik bu qədər. Növbəti yazılarımda mündəricatın digər bölmələri haqqında da yazacam.

P.S. Kitabı hələlik “BookZone” kitab evlərindən əldə edə bilərsiniz. Kitab evinin çatdırılma xidməti də vardır. Kitabın qiyməti 17 manatdır.

 

Satışın qara qutusu. Birinci yazım.

0

Beləliklə sizi 2020-ci ilin ilk bloq yazımda salamlayıram. Əksəriyyətin də bildiyi kimi ötən 2019-cu ilin sonunda “Satışın qara qutusu” adlı satış kitabımın nəşr edildiyini elan etdim. Kitabın böyük maraqla qarşılanması məni bir müəllif olaraq çox sevindirdi və hesab edirəm ki ümumiyyətlə bir kitab müəllifi üçün bu cür reaksiya çox həyəcanverici və sevindirici haldır. Çox uzatmadan bu bloqpostu yazmağımın səbəbini açıqlamaq istəyirəm. Bu dəfə ki, bloqpostumda müəllifi olduğum “Satışın qara qutusu” adlı satış kiab haqqında yazmaq qərarına gəldim. Düzü kitab və içindəkilər haqqında məlumatları sadəcə bir bloqposta yerləşdirə bilmədiyim üçün qərara gəldim ki, bir neçə yazı da bu kitab haqqında müəyyən məlumatları həmkarlarımla, satış adamları ilə paylaşım.

Ümumiyyətlə kitabın yazılmasında məqsədiniz nədir sualını yəqin ki aranızdan vermək istəyənlər olar. Elə isə siz soruşmadan özüm bu suala yazılı cavab vermək istəyirəm.

Kitab yazmaq kənardan asan və rahat görünə bilər. Əslində elə də asan bir məsələ deyil. Ona görə ki, siz kitab yazmaqla cəmiyyətin məsuliyyətini öz üzərinizə almış olursunuz. Çünki sizin əsəriniz kimlər üçünsə bir ümid, bir çıxış, bir problemin həlli, gələcək planların həyata keçirilməsində bir qaynaq, məqsəd və hədəflərin formalaşmasında və onlara çatmaq kimi bir missiyanın reallaşmasına təsir edən səbəblərin başında gələcək və yaxud gələ bilər. Hesab edirəm ki, kitab yazmaq istəyən bir müəllif ilk öncə yazmaq istədiyi əsərin insanların həyatına, davranışlarına necə təsir edə bilər sualına qələmini mürəkkəbə batırmazdan öncə düşünməli və məsuliyyəti üzərinə alaraq yola çıxmalıdır. Necə deyərlər: “Yüz ölç, bir biç”. Mən də bu cür davrandım.

Düzü kitab yazmaq kimi bir fikrim yox idi. Sadəcə olaraq çox yaxın iki dostum buna səbəb oldular. Onların hər ikisini də demək olar ki, əksəriyyətiniz tanıyırsınız. Birinci səbəbkar mənim çox sevdiyim və hörmət etdiyim dostum, qardaşım Tərlan Çiqniyev, daha sonra isə məsələyə Orxan İsayev təkan verməyə başladı. Təbii ki, bu iki şəxs və onlardan aldığım motivasiya nəticəsində yaxın günlərdə oxuyacağınız “Satışın qara qutusu” adlı kitabın yazılmasına səbəb oldu.

Kitabın cızma – qaraları bir xeyli vaxtımı aldı. Hətta elə günlər də olurdu ki, yazdığım 20-30 səhifənin hamısını silib yenidən yazırdım. Nəhayət 2018-ci ildə kitabı formalaşdırdım və 2019-cu ildə tamamlayaraq nəşr etdirə bildik.

Kitabın nəşr olunmasında mənə bir çox dost dəstək oldular. Onlardan Elgün Namazlının və Məharət Hüseynovun adlarını xüsusi qeyd etmək istəyirəm. Minnətdaram sizə gözəl insanlar.

Beləliklə “Satışın qara qutusu”. Kitab özü on dörd fəsil və 184 səhifədən ibarətdir.

I fəsil. Peşəkar satışın tarixi mərhələləri.

Bu fəsildə son 150 ildə satışın formalaşdığı tarixi mərhələlərə açıqlama vermişəm və hesab edirəm ki, marketinqin formalaşdığı tarixi əzbərə bildiyimiz kimi satışın da formalaşdığı mərhələlər haqqında məlumatlı olmaqda bir çox faydalar olacaq.

II fəsil. Müştərilər.

Bu fəsildə satış və marketinq adamları, menecerlər, iş adamları müştəri psixologiyası və satış prosesi zamanı onların davranışlarına təsir edən məqamlarla, onların tipləri ilə, istehlakçı qrupları və s. mövzularla geniş səviyyədə tanış ola biləcəklər.

III fəsil. Satıcılar.

Bu fəsil birbaşa satış adamlarının özünə aiddir. Onlar bu fəsildə özlərinin hansı satıcı qrupuna aid olduqlarını, hansı tipə aid olduqlarını, satıcı psixologiyası, partizan satıcı və s. mövzularla tanış ola biləcəklər.

IV fəsil. Satış psixologiyası.

Bu fəsildə satış adamları satış prosesi zamanı istifadə olunan sual tipləri, sual tiplərinin satışlara təsir formaları ilə tanış ola biləcəklər.

V fəsil. Satışlar və satış ideologiyası.

Bu fəsildə strateji satışlar və onun növləri, satışda yeddi prinsip, satışın tipləri, B2B, B2R, B2G, G2B, B2C, C2B və s. satış növləri ilə tanış olacaqlar.

VI fəsil. Qeyri-rəsmi ünsiyyət.

Fəsildə müştərilərlə ünsiyyət zamanı istifadə olunan qeyri – rəsmi ünsiyyət formsından, onlarla ünsiyyət zamanı neqativ, pessimist mövzulardan danışılır.

VII fəsil. Ətirli satışlar.

Bu fəsildə ticarət obyektlərində istifadə olunan ətirlərin satışlara və müştəri davranışlarına təsirlərində yazmışam.

VIII fəsil. Musiqi janrları ilə satışlar.

Fəsildə musiqinin müştəri davranışlarına və satışlara təsirlərindən yazmışam. Bu fəsil musiqini seçimini sıradan işçilərə həvalə edən supermarket idarəçilərinə və mağazadaxili satışlar edən menecerlərə aiddir. Çox maraqlı fəsildir. Mütləq oxuyasrınız.

IX fəsil. Telemarketinq.

Burada telefon danışıqlarının yaratdığı fürsət və təhlükələrə, zənglərin növlərinə, telemarketinqin mərhələlərinə və ümumiyyətlə bu satış metoduna bir aydınlıq gətirmişəm.

X fəsil. Rəqiblər və rəqib kəşfiyyatı.

Rəqiblər haqqında informasiyanı necə toplamaq olar. Qocaman işçilər, test alışlar və s. mövzulara toxunulmuşdur.

XI fəsil. Şəbəkə biznesi.

Bu fəsildə bir çoxlarının neqativ yanaşdıqları və el arasında da şəbəkə marketinqi kimi daha çox ad qazanmış şəbəkə biznesi haqqında mövzulara toxunmuşam. Düşünürəm ki, bu sahənin adamları üçün maraqlı məqamlara toxunmuşam.

XII fəsil. Smart metodu.

Fəsildə “SMART” metodu ilə satışda hədəflərin təyin olunması qaydasına açıqlama vermişəm.

XIII fəsil. Müştərilərlə əlaqələrin idarə edilməsi (CRM).

Fəsildə CRM sisteminin əhəmiyyətindən, sistemin funksiyasından, bu sistem kimə lazımdır kimi suallara cavab vardır.

XIV fəsil. Terminalogiya.

Son fəsil. Burada satış və marketinq sahələrində işlədilən və tez-tez rast gəlinən terminlər haqqında məlumatlar vardır.

Növbəti yazımda fəsillərə açıqlama verməyə çalışacam. Hələlik bu qədər. Faydalı olması niyyəti ilə.

P.S. Kitab ən qısa zamanda şəhərimizin kitab evlərində satışa çıxacaqdır. Bu haqda elanı səhifəmdə paylaşacam.

Ən çox müraciət olunan araşdırma metodları…

0
Magnified Market Research word illustration on white background.

Hər marketer bilir ki, bazara məhsul və ya xidmət təklif edilməzdən öncə, hədəf bazarların araşdırılması mütləqdir. Bazara təcrübələrə arxayın qalaraq, koranə və biganə yanaşma nəticəsində təklif olunan əmtəə və ya xidmətlərin çoxusunun uğursuzluqları qaçılmazdır. İstər istehsalçı, istər distribyutor firmalar olsun, istər xidmət təklif edən firmalar, istərsə də televiziya  kanalları. Xüsusilə də bizim yerli kanallar. Çoxusunun uzun müddətli marketinq strategiyaları olmadığına görə verilişlər uzun müddətli olmur, bəxtləri gətirsə aparıcının reytinqi ilə gündəmdə olurlar. Elə buna görə də kanal aparıcıdan asılı vəziyyətdə qalır. Bu normal deyil. İzləyicilərimiz isə demək olar ki, yerli kanallarımızı heç sevmirlər. Müştəri məmnuniyyətsizliyi. Bir neçə il əvvəl  çalışdığım şirkətlərdən birinin sahibi marketinq departamentinin bazar araşdırmasına əks gedərək avadanlıq sifarişinə özü qərar verdi. Nəticədə zərərlər qaçılmaz oldu. Qismən nəzəriyyədən, qismən də təcrübədən yazaraq sizlərə faydalı olacağına ümid edirəm. Dünyada və ölkəmizdə ən çox istifadə olunan metodlara xüsusilə diqqət edin. Keçək araşdırma metodlarına. Araşdırma paneli nədir?

Bazarlardan ilkin statistik informasiyaların alınması araşdırma paneli adlanır. Rəqiblərin analizi, bazarların analizi, sorğuların keçirilməsi və s. Buna statistik metod da demək olar. Çox şükür, ölkəmizdə də araşdırmalar və analizlər qismən aparılır, ancaq təəssüf ki, ayrıca bir sahə kimi inkişaf edə bilmir. Ən populyar araşdırma panelləri:

  • Pərakəndə ticarət panel nöqtələri (Retail Audit)
  • Bazarın həcmi+
  • Bazar payı+
  • Distribusiya+
  • Pərakəndə satış qiymətləri+
  • İstehlakçı paneli (Consumer Panel)
  • İstehlak həcmi –
  • Bazar payı+
  • Ortalama pərakəndə satış qiymətləri+
  • İstehlakçı davranışları –
  • İstehlakçı vərdişləri –
  • İstehlakçı profili –
  • Televiziya paneli (TV Panel)
  • Telebaxışların həcmi –
  • Reytinqlər +
  • TV kanalların payı –
  • Telekanallara baxanların vərdişləri +

Yerli bazarda araşdırmalar aparan şirkətlər əsasən qida sektorunda fəaliyyət göstərənlərdir. Onların müraciət etdikləri metodların qarşısında (+) işarəsi, istifadə etmədikləri qarşısında isə (-) işarəsi var. Faydalı olacağı ümidi ilə.

Sizin marketinq bələdçiniz…

Yalançı etirazlar nədir?

0

Satış elə bir prosesdir ki, ani səhvə yol verilsə onun baş tutmaması 100%-ə bərabərdir. Bunun səbəbi isə əksər hallarda satıcılar özləridir. Əslində səbəblər çoxdur. Lakin ən başlıcası odur ki, satıcıların böyük əksəriyyəti uğursuz satışlardan sonra bunun səbəblərini nə araşdırır, nə də analiz edirlər. Tam əksinə, onlar üçün tək bir günahkar vardır, o da müştəri özüdür.  Beləliklə növbəti uğursuz satış üçün müştərini ya axtarırlar, ya da gözləyirlər.  Bəlkə də bu bloqpostu oxuyanlar arasında belə uğursuz satışın səbəblərini araşdıranlar yoxdur. Əgər sizdə də müştəri etirazlarını müəyyən etməkdə, təhlillərdə problemlər varsa, onda bloqpostu sona qədər oxuyun.

Bu günlərdə “facebook” dostluğumda olan gənc bir dostumuz bu mövzuda israrla müştərinin haqlı olmadığını və haqsız yerə etiraz etdiyinə dair davamlı fikirlər söyləmişdi.

Əziz satış adamları! Əgər müştəri sizi təhqir etmirsə, sizi alçaltmırsa o necə haqsız ola bilər? Bir şeyi dəqiq başa düşün ki, müştəri etiraz edirsə demək ki, siz etirazlara qədər olan mərhələlərin birində səhvə yol vermisiniz. Müştəridə səhv axtarmaqdansa o vaxtı özünüzün təhlillərinizə sərf edin və özünüzün boşluqlarınızı tapın. Nəticələri yaxşılaşdırmaq üçün addımlar atın. Əks halda çətin olacaq.

Sizə bir söz deyim, ancaq çalışın həmişəlik yadda saxlayın. Bir şeyi dəqiq başa düşmək lazımdır. Satış prosesi müştəri etiraz edən andan başlayır. Bunu qəti şəkildə unutmayın. Bu xatırlatma satışda işinizə çox yarayacaq. Bunu başa düşmək üçün ilk öncə müştəri etirazlarının tip və xüsusiyyətlərini, onların səbəblərini bilmək çox vacibdir.

Etirazın səbəbləri

Etirazın bir çox səbəbləri var. Satıcı müştərini satış dəyirmanının gözünə salaraq satış prosesini öz xeyrinə həll etməyə çalışır. Peşəkarlar əksər hallarda buna nail olurlar. Lakin əksəriyyət satıcılar satışın mərhələlərində səhvə yol verəndə müştərilərdə etiraz etmə instinkti baş qaldırır və bundan sonra müştəri şüuraltı olaraq düşünməyə başlayır.

  • Almaq istədiyim məhsul öz funksionallığı ilə məni məmnun edəcəkmi?
  • Satıcı vəd verdiyi zəmanətlərə əməl edəcəkmi?
  • Məhsulda problem yaranarsa şirkət geri götürəcəkmi?
  • Mən düzgünmü seçim edirəm?
  • Görəsən bu brend də digər brend kimi özünü doğruldacaqmı?
  • Görəsən satıcı məni aldatmır ki?
  • Ayaqqabı təmiz dəridəndir?
  • Aldığım pendirin tərkibində palma yağı varmı? Və s.

Etirazın növləri.

  • Gerçək etiraz. Müştəri etirazının səbəblərini sadalayır. Müştəri burda satıcının məhsula və ya xidmətə aid verdiyi məlumatlarla razılaşmır və elə buna görə də satıcını sual atəşinə tutur. Bu kimi məsələlərin öhdəsindən gəlməyin nəticəsi müştəri ilə qarşılıqlı bir razılaşma ilə mümkündür. O da əksər hallarda müştəri istədiyi endirimi, zəmanəti və s. vacib məsələləri öz xeyrinə həll edə bilir.
  • Gizlin etirazlar. Satıcıdan çəkinmə, uğursuz seçim etmək, artıq pul ödəmək qorxusu, aldanılmaq qorxusu, brend haqqında məlumat qıtlığı, yaxın ətrafın təsirindən yaranmış qorxu və s. sadalananlar gizlin etirazlara səbəb olanlardır.
  • Şərtlərə görə edilən etiraz. Şərtlər qəbul edilməz olanda, şərtlər qanunvericiliyin tələblərinə uyğun tərtib olunmadıqda, şərtlər sifarişçinin keyfiyyət standartlarına uyğun olmadıqda və bunlar müqavilənin hər hansı bir bəndində, şərtində öz əksini tapmayanda. Şərtlər qarşılıqlı şəkildə düzəldilmədikdə satışın baş tutmaması böyük sual altına düşür.
  • Yalançı etirazlar. “Mən fikirləşməliyəm”, “Bizə heç nə lazım deyil”, “Mən bu barədə məsləhətləşməliyəm, ancaq o halda sizə geri dönüş edə bilərəm”.

Yalançı etirazların xüsusiyyətləri

Etiraz edən müştəri satıcını məhsul və ya xidmət haqqında əlavə məlumatlar verməyə məcbur edir. Bu da o deməkdir ki, satıcı ehtiyacların müəyyən edilməsi və təqdimat mərhələlərində səhvə yol vermişdir. Ona görə də müştəri satıcının vermiş olduğu məlumatlara qane olmadığı üçün etiraz edir. Bundan savayı müştəri etirazları satıcıya siqnaldır. Ona görə ki, müştəri maraqlandığı və əldə etmək istədiyi məhsullara etiraz edir. Belə məqamlarda satıcı çox diqqətli və ehtiyatlı olmalıdır. Əks halda satış uğursuzluqla nəticələnə bilər. Satıcı müştəri etirazını dəf edə bilməsi üçün məhsulunu və ya xidmətini daha da cazib etməlidir. Ancaq ilk öncə satıcı bloqpostun əvvəlində etirazların səbəbləri və növləri haqqında yazdıqlarıma dair məlumatlı olmalıdır. Unutmayın ki, müştərinin etirazının səbəbini və onun növünü bilən satıcı daha çevik olur və müştəri üzərində nəzarəti daha tez ələ ala bilir.

 P.S. Yalançı etiraz növü demək olar ki, etiraz növləri arasında ən geniş yayılanıdır və satışın bütün sahələrinə yayılmışdır. Xüsusilə “B2C” və “B2B” sahələrdə özünü daha çox büruzə verir.

Pullarımızı nəyə xərcləyirik?

0

Bu günlərdə jurnalist dostumuz Əzizə xanım “facebook” profilində belə bir post paylaşmışdı.

“Nə qədər bahadırsa, deməli o qədər yaxşıdır” prinsipi ilə nə dərəcədə razısınız? Bahalı olan hər şeyə keyfiyyətli demək olar?

Təxminən 50-yə qədər şərh yazılmışdı. Demək olar ki, bu prinsiplə razılaşanlar da çoxluq təşkil edirdilər. Mən də şərh yazanlar arasında idim. Lakin sonradan bu mövzu ilə əlaqəli bloqpost yazmaq qərarına gəldim və bəzi məqamlara aydınlıq gətirdim.

Gəlin ilk olaraq keyfiyyət sözündən başlayaq. Nədir keyfiyyət? Keyfiyyət deyiləndə nə başa düşürük? Onun hər hansı bir forması varmı?

Keyifyyət ümumiyyətlə abstrakt bir şeydir. Yəni konkret bir şeylə əlaqəsi yoxdur. Keyfiyyət kimisi üçün qiymətlə, kimisi üçün uzunmüddətli olması ilə, kimisi üçün brendin adı və s. ilə ölçülür. Dünya miqyaslı ekspertlər keyfiyyət sözünün izahını çox sadə dildə veriblər.

Keyfiyyət = sizin cibinizdəki pulun cəminə. Yəni siz ay ərzində əldə etdiyiniz gəlirlə sizə hər hansı bir malı almağa, yaxud hər hansı bir xidmətdən yararlanmağa imkan verirsə bu sizin keyfiyyət göstəricinizdir. Əslində keyfiyyət məhsulla ölçülməməlidir. Keyfiyyət mənə görə hər bir insanın cibinə girən pulla ölçülməlidir. Əslində elədir də. Aşağıda sizə bunu isbat etməyə çalışacam.

Necə deyərlər gəlin bir az da mən sizin fikirlərinizi alt-üst edim.

Mən ekspertlərin izahı ilə 100% razıyam. Bu fikirləri mən sizə misallarla izah edəcəm.

2010-cu ildə baş vermiş bir əhvalatdan yazmaq istəyirəm. Yaxın dostlardan biri kreditlə “Prado” maşını aldı və maşını hardasa 3-ya 4 ay sürə bildi. Ona görə yox ki, maşın pis maşın idi yaxud nasaz. Sadəcə olaraq adamın aylıq gəliri ilə maşının aylıq xərcləri üst-üstə düşmürdü. Dostumun aylıq maaşı 600 manat idi. Maşının krediti 700 manat, yanacaq xərci təxminən 150-200 manat. Mən hələ yağdəyişmə və digər xərclərdən yazmıram. İndi təsəvvür edin ki, adamın maşının xərclərini qarşılaya bilməsi üçün aylıq gəlirindən əlavə 300 manat da pul lazım idi ki, maşını bu aydan o biri aya ötürə bilsin. İşin ən maraqlı tərəfi isə başqa idi. Adam krediti ödəmək üçün hər ay evlərindən əlavə 100 manat pul alırdı və onu da aylıq maaşına əlavə edib krediti ödəyirdi. Nəticədə adam ailəliklə maşın üçün işləyirdilər. Təbii ki, bu uzun müddət davam edə bilməzdi. Nəticədə maşını satası oldu. Adını da belə qoydu ki, “Prado” (rasxodlu) xərc aparan maşındı. Mən isə demişdim ki, sadəcə olaraq sənin gəlirin bu gözəl maşının aylıq xərcləri ilə üst-üstə düşmürdü vəssalam. Məsələ bu idi. Deməli ekspertlər haqlı çıxdılar. Keyfiyyət=bizim aylıq gəlirimizə. Atalarımız demişkən: “ Ayağımızı yorğanımıza görə uzadaq”.

Digər bir misal.

Mariya Romanovskaya (kosmetik məhsullar üzrə texnoloq) deyir ki, kosmetika bazarında xanımları 3 qrupa bölürük. Pərakəndə dükanlardan alış-veriş edənlərə, orta seqmentə və premium seqmentə. Ekspert deyir ki, məhsulların xammaddələri aşağı-yuxarı eynidir. Pərakəndə dükanlardan alış-veriş edənlər onlara satılan məhsulların dəyərindən 30-40%, orta seqment 70-100%,  premium seqment isə 300% -dən artıq pul ödəyirlər. Premium seqmentdə isə bahalı alış-verişə təsir edən onların aylıq gəlirlərindən də çox, psixoloji vəziyyətləridir. Onların bu vəziyyəti ucuz mallara və ya xidmətlərə pul ödəməyə imkan vermir.

İstehsal marketinqini bilən biri kimi Mariya`nın fikirlərinə əlavələrim olacaq. Xanımın da dediyi kimi hər 3 seqmentin məhsullarının xammalları eynidir. Bəs yaxşı necə olur ki, xammallar eyni olduğu halda 3 fərqli seqment və bu seqmentlərə xitab edən 3 fərqli qiymət əmələ gəlir? Burada hər şey hər 3 seqmentə təklif edilən məhsulların istehsal prosesindən, saxlanma müddətindən, xidmət səviyyəsindən və s. asılıdır. Bəli, marketoloqlar siz hörmətli istehlakçılara nəyinki məhsulun keyfiyyətinə görə, bütünlükdə istehsal və ticarət nöqtələri arasında qurulmuş xərclər zəncirinin hər bir həlqəsinə çəkilən bütün xərcləri (xammal, gömrük, vergi, istehsalat, avadanlıqlar, işçilər, kommunal xərclər, brendbook, reklam çarxları, promo aksiyalar, brendləşmə, sponsorluq və s.) ödədirlər.

Bir sözlə xərclər seqmentlərə görə hesablanır və qiymətlərə təsir göstərir.

Yəni istehlakçıların xərcləri məhsul kateqoriyalarına görə dəyişir. Ən böyük xərclər brend mal kateqoriyalarındadır. Bu kateqroyada marketoloqlar isethlakçıları məhsula/xidmətə yox, brendə xərcləməyə vadar edirlər. Bu da məhsulun dəyərindən 80%-dən artıq pul xərcləmək deməkdir. Misal üçün məhsulun dəyəri 100 manatdırsa, siz ona 180 manat pul ödəməli olacaqsınız.

Dəyərindən artıq pul ödədiyimiz kateqoriyalar aşağıdakılardır.

  1. Mobil telefonlar. İphone istifadəçiləri 120%, Samsung istifadəçiləri 138%, Huawei istifadəçiləri 206%, Google Pixel istifadəçiləri 167% artıq pul ödəyirlər.
  2. Popkorn. Necə deyərlər, kinoya gedən yol popkorndan keçir. Burada da siz popkorn`nun dəyərindən 1000% artıq pul ödəyirsiniz.
  3. Geyim və ayaqqabı brendləri. Burda isə istehlakçılar brendə əlavə olaraq 500-700% artıq pul ödəməli olurlar.
  4. Dəvətnamələr və təbrik kartları. 200% artıq pul ödənilir.
  5. Butulkadakı sular. 400-500% artıq pul ödəyirik. Marketoloqların çabaları nəticəsində biz çoxdan su kranlarından su içmək davranışlarını tərk etmişik. Elə buna görə də məhsulun dəyərindən dəfələrlə artıq pullar xərcləməli oluruq.
  6. Restoran və kafelər. Bu məkanlarda xərclədiyimiz pullar dodaqları uçuqladır.
  • Xörəklərə görə 200-250%;
  • Şirələr və sular 450-1000%;
  • 1 stəkan pivə üçün 400-500%.

Beləliklə də, məlum oldu ki, pullarımızı əsasən sadalanan kateqoriya və məhsul qruplarına xərcləyirik. Həm də çox xərcləyirik. Görün Əzizə xanımın bir postu bizə nələri kəşf etməyə yardımçı oldu. Məncə buna görə Əzizə xanıma dərin təşəkkür düşür. Faydalı olması ümidi ilə.

Sizin marketinq bələdçiniz…

 

İadələr niyə artır və səbəbləri nədir?

0

Azərbaycan riteyl təcrübəsi onu göstərir ki, pərakəndə sektorla distribütor firmalar arasında onların münasibətlərinə təsir edən ana faktorlardan biri də məhsul iadələridir. Əslində iadələrin olmasında hər iki tərəfin də təqsiri var desəm yalan olmaz. Pərakəndə sektorda əhaliyə xidmət göstərən supermarket şəbəkələrinin iadə mövzusunda əməlli başlı bir çox yanıltma fəndləri və metodları var. Elə buna görə də bir çox hallarda  distribütor firmalar onların oyunlarına gəlirlər. Oyuna gələn firmalar bir müddət sonra böyük həcmlərdə məhsul geriqaytarmaları ilə üz-üzə qalırlar və məcburi şəkildə ticarət nöqtələrinin iadələrini qəbul edirlər. Gəlin proseslərə birlikdə nəzər salaq.

Supermarketlər buna necə nail olurlar?

İadəyə səbəb olan hallardan biri supermarketinlərin tədarükçülərdən böyük həcmdə mal almalarıdır. Supermarket tədarükçüyə böyük summalarda məhsul sifarişi verir və bu həcmə görə də endirim tələb edir. Distribütor firmalar da bu şərti fürsət kimi dəyərələndirib qarşı tərəfə istədiyi endirimləri verirlər. Necə deyərlər, alan razı satan razı. Şəxsən mənə görə bu prosesin sonunda razı qalan tək tərəf var, o da supermarketdir. Deyim niyə? Əvvəla onu deyim ki, supermarket üçün vacib olan məhsul həcmi deyil, onun üçün vacib olan endirim %-ni əldə etməkdir. Ondan sonra nə satılacaqsa satılacaq, satılmayan mallar da ayın sonuna qədər böyük ehtimal iadə olunacaqdır. Çox təəssüf ki, bu silsilə növbəti aylarda da davam edir və belə görürəm ki, hələ bir müddət də davam edəcəkdir.

Bəs distribüter firmaların iadələrə səbəb olan cəhətləri nələrdir?

   İadələrin başında gələn əsas səbəblərdən biri də firmaların öz marketinq fəaliyyətlərində attdıqları yanlış addımlardır. Başda isə əksəriyyət marketoloq və satış adamlarının önəm vermədikləri merçandayzinq strategiyasının olmaması, bu sahəni dərindən bilməmələri, onun təməl prinsiplərinə əməl etməmələri, merçendayzerlərin marşrut planlarına doğru əməl etməmələri, planoqramların tələblərinə uyğun market daxilində iş görməmələri, lazım olan vaxtı ayırmamaları və ən əsası FIFO metoduna diqqət etməmələri gəlir. Ona görə ki, firmaların böyük əksəriyyətində merçandayzerlər daha çox satış şöbəsinə tabedirlər və işlərini də ya satış təmsilçilərinin, ya da bölgə müdirlərinin təlimatlarına uyğun icra edirlər. Beləliklə də marketinq şöbəsi, marketoloqlar supermarket daxilində öz brendlərinə nəzarəti əldən tam buraxırlar. Ümumiyyətlə bu mövzu çox dərin mövzudur və növbəti aylarda bloqpostlarımda buna toxunacam.

Bəs FIFO (First-in, first-out) metodu nədir və niyə əhəmiyyətlidir?

İlkin daxil olmuş, ilkin xaric olur (First-in, first-out) – FIFO. Supermarktlərdə merçendayzinq işləri görülən zaman məhsulların uçotunu apararkən “FIFO” metodundan istifadə edilməlidir. Bu hesabat məsələsi isə məhz merçendayzerin üzərinə düşür. Diqqət etməmələrinin əsas səbəblərindən biri də onların bu metodun nəzəri tərəflərini bilməmələridir. Elə bu səbəbdən də iadələrin artması bir çox hallarda qaçılmaz olur.

Lakin elə merçendayzerlər də vardır ki, ticarət məntəqəsinin satış gücünü bilir və məhsul stokunu ona uyğun nəzarətdə saxlayırlar. Elələri də var ki, tələblərə elə də məhəl qoyumurlar. Onlar vitrinlərə ya tələb olunandan az mal vururlar, ya da çox mal yükləyirlər. İkincidə isə bir növ satış təmsilçilərinə dəstək olurlar.

Başqa səbəblərdən biri də şirkətlərin supermarketlərdə tələb olunandan daha az sayda merçendayzerlə daha çox iş görməyə calışmalarıdır. Bu da öz növbəsində digər marketlərdə stoklara nəzarət mexanizmini azaldır və iadə ehtimallarını artırır. Məncə bu haqda dərin-dərin düşünmək lazımdır.

FIFO metodunun işlənilməsi qaydası.

   Merçendayzer vitrini doldurduğu və yaxud dəyişiklik etdiyi zaman məhsulları vitrinlərə vuranda onların istehsal tarixlərinə mütləq diqqət etməlidir. Misal: Siz tomat məhsulu satırsınız və marketə yeni partiya mal vurmusunuz. İlk öncə merçendayzer vitrini tam boşaltmalı, sonra ən yeni tarixlə olan tomat məhsullarını vitrinin ən dərin küncünə yığılmalıdır. Daha sonra isə istehlak tarixi azalan tomat məhsulları vitrinin ön sıralarına yığılmalıdır. Merçendayzinqdə bu metod olduqca strateji yanaşmadır. Həm brendinq, həm iadə və həm də satışlar baxımından çox önəmlidir. Məhz bu metod vasitəsi ilə iadələrin riskini minimuma salmaq mümkündür.

Az da olsa bloqpostda iadələrin yaranma qaynağını və minimuma salınması yollarından və metodlarından yazdım. Faydalı olması ümidi ilə.

Sizin marketinq bələdçiniz…

 

Qablaşdırmanın dizaynı brendin bir nömrəli kommunikasiya alətidir…

0

Demək olar ki, istehlak məhsullarının, xüsusilə də gündəlik istehlak üçün nəzərdə tutulan məhsullara aid qərarları istehlakçılar məhz marketlərdə verirlər. Əslində istehlakçılarımızla brendimiz arasında kommunikasiyanın qurulması üçün biz marketoloqların cəmi bir neçə saniyəsi vardır. Məhz bu bir neçə saniyə ərzində istehlakçını bizim məhsulumuzu almağa inandıra bilməliyik.

Məhsul qablaşdırmasının hədəf kütləmizlə rahat “ünsiyyət” qura bilməsi üçün dizayna doğru məna verilməli və vizuallaşdırılmış düzgün obrazı yaradılmalıdır. Dizaynın mənası ilə obrazı bir birilərini tamamlamalıdırlar.

Məhsula aid strategiya hazırlandığı ərəfələrdə paralel olaraq dizayna aid qisimlərə də öncədən diqqət yetirilməlidir:

  • Brendin unikallığı və dəyəri nələrdir?
  • Dizayn bu dəyəri istehlakçıya necə çatdıracaq və yaxud çatdıra biləcəkmi? Çünki standart dizaynların heç birində bu məqamlara toxunulmur. Təki satmağa məhsul olsun. Burada Filip Kotlerin bir fikirini yazmağım düşünürəm ki, yerinə düşərdi – Əgər siz brend deyilsinizsə, onda siz bir heçsiniz, siz sıradan satılan bir məhsulsunuz.
  • Biz istehlakçı nəzərində necə unikal ola bilərik? Onun diqqətini necə çəkə bilərik? Necə maraqlandıra bilərik?
  • Marketoloqun brendin vizualizasiyasına aid verdiyi qərarları ilə məhsul və isethlakçı arasında qurulacaq kommunikasiya hansı emosional formada olacaq?
  • Hədəf kütlənin brendi daha rahat yadda saxlaya bilməsi üçün hansı obraza ehtiyacı olacaq? Hansı ki, brendlə istehlakçı arasında kommunikasiyanın qurulmasında başlıca rola malik olacaq.

Bu, yəqin ki, hamısı deyil. Amma bunlar əsasdır.

 

İstehlakçıların davranışları tam araşdırılmayanda baş verənlər…

0

Bu günlərdə “Tefal” brendi ilə bağlı kiçik bir post paylaşmışdım.

Post belədir:

“Tefal – brendinin qurucuları uzun müddət hesab edirdilər ki, onların tavalarının alınmasına təsir edən əsas motiv bu tavalardan istifadə zamanı yağdan az miqdar belə olsa istifadə edilməməsidir. Lakin sonradan aparılan araşdırmalar onu göstərdi ki, satışlara təsir edən motiv heç də yağdan az istifadə deyilmiş. Əsas təsir amili “Tefal” tavaları yuyulan zaman içindəki yemək qalıqlarının çox rahatlıqla yuyulması imiş. Bu araşdırmadan sonra brend özünün reklam çarxlarının əsas ssenarisini dəyişmiş və satışların artmasına nəzərə çarpacaq qədər təsir etmişdir.”

   Post özümə də maraqlı gəldiyi üçün bloqpost yazmaq qərarına gəldim. Düşündüm ki, məsələyə bir qədər də lokal brendlərin prizmasından baxmaq yerinə düşərdi. Əslində “Tefal” brendi ilə əlaqəli məsələyə ciddi yanaşılmalı və bundan lokal brend və məhsullar üçün nəticə çıxarılmalıdır. Diqqətinizi önəmli bir məsələyə çəkmək istəyirəm. Fikir verin brendin qurucuları uzun müddət öz məhsulları haqqında necə də yanlış bir fikirdə olublar. Onlar hesab edirlərmiş ki, alıcılar onların tavalarını yağdan istifadə olunmamasına görə alırlar, lakin araşdırmalar bu fikirin tamamilə həqiqəti əks etdirmədiyini isbat etdi və nəticədə brendin satış və inkişaf prosesi demək olar ki, yenidən işlənildi və brend arzu olunan istiqamət üzərə hərəkətə başladı.

Sual verə bilərsiniz ki, bəs yaxşı “Tefal”ın başına gələnlərin bizim lokal brendlərə nə aidiyyəti ola bilər?

 Əslində aidiyyəti çoxdur və demək olar ki, “Tefal”ın başına gələnlər bizim lokal brendlərin başına hər gün gətirilir. Gəlir yox a, gətirilir. Lokal brendlərin tamı olmasa da əksəriyyəti bu zülümdən əziyyət çəkir və bir müddət sonra bazarda baş verən şəffaf və qapalı rəqabətin təsirindən həlak olurlar.

Bəs brendləri həlaka aparan səbəb nədir?

 Brendi həlaka aparan ilk addım istehsalçıların və yaxud da marketoloqların əksər hallarda istehlakçıların əvəzinə qərar vermələridir. Bu da brend üçün həddindən artıq risklidir. Məsələnin maraqlı tərəfi budur ki, atılan addım özünü heç də ilkin mərhələlərdə göstərmir. Marketoloqlar adətən problemlərlə qarşılaşırlar və elə fikirləşirlər ki, bu problemlər öz həllini zamanla tapacaq, məhsul və ya brend bazarda öz axarına düşəcək. Əsla öz axarına düşə bilməz və düşməyəcək də. Çünki ikisi ortaya çıxmadan yanlış qərar artıq verilib. Ona görə də problemlər bitməyəcək. Bitməyən problemlər isə özü ilə yanaşı artıq xərcləri də ortaya qoyacaq. Sahibkar isə gec ya tez məhsulun istehsalını və brendin fəaliyyətini durduracaqdır. Ona görə də mən tövsiyə edirəm ki, nə sata bilərsinizsə onu istehsal etməyə və satmağa çalışın. Əks halda problemlər bataqlığında məhsul və brendinizlə boğulub batacaqsınız. Boğulmaq istəmirsinizsə brendlə istehlakçı kommunikasiyasına mütləq diqqət edin. Brendin xarakteri ilə hədəf kütlənin istehlak davranışı arasında da fərqlilik ola bilər. Eyni ilə “Tefal”da olduğu kimi. Brend qurucuları bir şey fikirləşirdilər, istehlakçılar isə özlərinə görə doğru bildikləri şəkildə məhsulu istismar edirdilər. Burada ən incə nüans odur ki, “Tefal” tərəfi bütün diqqətini istehlakçıların deyil, daha çox məhsulun xüsusiyyətinə fokslamışdılar. Onlar hesab edirdilər ki, tavaların xüsusiyyəti istehlakçıların davranışına təsir göstərəcək. Ancaq araşdırmaların nəticəsi bunun tam tərsini aşkara çıxartdı. Düzdü nəticə etibarı ilə məhsulun xüsusiyyəti istehlakçıların davranışlarına təsir göstərir. Ancaq burada diqqət olunası məqam odur ki, bu xüsusiyyətlər istehlakçıların davranışlarına hansı tərəfdən və necə təsir edə bilər? Bu suala cavab tapmaqda çox fayda var.  Burada baş verən hadisə onu göstərir ki, tavalardan istifadə zamanı istehlakçılar özləri üçün məhsulun digər xüsusiyyətini, tavadakı yemək – yağ qalıqlarının daha asan və rahat şəkildə yuyulduğunu aşkara çıxartmışdılar. Hansıki marketoloqlar məhsulun bu xüsusiyyətinə bəlkə də heç fikir verməmişdilər. Mənə görə diqqətsizliyin başında duran məsələlərdən biri də hədəf kütlənin mətbəxdə yemək bişirməzdən əvvəlki və yemək bişirildikdən sonrakı mərhələlərdəki davranışlarının tam araşdırılmaması durur. Bu hadisəni yerli brendlərimizlə müqayisə edən zaman ortaya çıxan mənzərə odur ki, marketoloqlar ən öndə məhsulun xüsusiyyətinə və onun istehlakçılar tərəfindən qəbul olunacağına inanırlar. Ciddi bir arqument yoxdursa buna ancaq və ancaq kor inam deyərdim. Maraqlı olan odur ki, bizimkilər sanki  marketinqin mərhələli inkişaf dövründə olduğu kimi nə istehsal etsəm onu da alacaqlar mərhələsində ilişib qalıblar. Məhsulun və yaxud brendin tutacağına inanmaq marketoloq üçün yaxşı xüsusiyyətdir. Əsası olmayan bir şeyə də inanmaq marketinq nöqteyi nəzərindən yanlışdır. Burada konkret hədəf kütləsi, hədəf kütlənin davranışı, rəqiblərin hədəf kütlələri, alternativlər, məhsulun bazar həcmi, marketinq strategiyası və s. çox şeyi yazmaq və sadalamaq olar. Əsas olan məhsul bazara daxil olandan sonra istehlakçılarla təmasa necə keçəcək? Bu təmas məhsula, brendə və ən əsası da istehlakçıya nələri vəd verir və hər iki tərəf bundan nə əldə edəcək? Bu suala düzgün cavab tapmaq üçün mütləq şəkildə məhsulun xüsusiyyətlərini dərindən bilmək və təhlik etmək lazımdır. Hətta bəzən görürsən ki,məhsul haqqında fikirləşdiyimiz və əhəmiyyətsiz hesab etdiyimiz xüsusiyyətlər istehlakçılar üçün prioritetə olur. Məhsulun xüsusiyyətləri haqqında olan dərin bilgi istehlakçıların bütün davranış formalarını aşkara çıxartmağa yardımçı olacaq. Ancaq çox təəssüf ki, çox az müəssisə və təşkilatlar və həmkarlar bu məsələlərə az diqqət ayırırlar. Əks halda istehlakçılar yeni məhsul çıxardan zaman bizim əvəzimizə qərar verməyin – “ağıllı olun!” mesajını gözləmədiyimiz tərəfdən cəza şəkilində göndərəcəklər. Bu mesaj isə kimiləri üçün zamanında alınmış olacaq, kimiləri üçünsə artıq gecikmiş olacaq. Elə isə gəlin diqqətimizi özümüz üçün deyil, istehlakçı üçün önəmli olanlara yönəldək.

Faydalı olması niyyəti ilə…

Böyümə strategiyası-marketinq plan nəyə görə bu qədər önəmlidir?

0

Bu yazımda diqqəti daha çox marketinq plana çəkmək istəyirəm. Əksəriyyətimiz bilirik ki, bazarda situasiya tez – tez dəyişir. Xüsusilə də smm marketinq biznes dünyasına daxil olandan bəri dəyişikliklər sürətini daha da artırmışdır. Bu proses bir daha sübut edir ki, informasiyaya əvvəlcədən sahib olan bazarda daha çevik addımlar ata bilər. Çünki bazara sahib olmaq, rəqiblərdən pay almaq, daha çox satışlar etmək istənilən şirkətin istəyidir. Bu istək bəziləri tərəfindən məqsədyönlü həyata keçirilir, bəzi şirkətlər üçünsə arzu və istək olaraq qalır. Təkrar yazıram, bazarda situasiyalar tez – tez dəyişir və bu dəyişikliklərə şirkət hər hansı bir şəkildə reaksiya verməli, yaxud da satışlarındakı düşüşlərlə barışmalı və bazara təklif etdiyi brendin sonunu hamılıqla izləməlidir.

Situasiya dəyişikliyi zamanı şirktlərdə nə baş verir?

Əksər şirkətlər bu dəyişikliklərə gec reaksiya verdiklərinə görə işıq sürəti ilə davranmağa məcbur qalırlar və tez bazar öz strategiyalarına cüzi dəyişiklikər edərək taktiki addımlar atırlar. Atılan addımlar isə bir çox hallarda əksəriyyətimizin də şahidi olduğumuz endirimli və hədiyyəli kampaniyalarla marketlərdə nəzərlərə çarpırlar. Şəxsən mənə görə bu yanlış addımdır. Kampaniyaları nəzərdə tutmuram. Burada daha çox sürətli davranma və çıxış yolu kimi bu cür kampaniyaların doğru qərar olduğuna verilən yanlış qərarları nəzərdə tuturam. Hesab edirəm ki, strategiyada aparılan çevik dəyişikliklərin şirkətə verəcəyi fayda qısa müddətli olur. Mənə görə şirkətin bazarda böyüməsi üçün bu taktiki gedişi çıxış yolu hesab etmək düzgün fikir və yanaşma deyil. Əgər şirkəti bazarda liderlər arasına salmaq istəyiriksə, onda həmkarlarım (marketoloqlar) illik marketinq planlarına mütləq diqqət yetirməlidirlər. Başa düşmək lazımdır ki, əgər marketinq strategiyamız bazardakı dəyişikliklərlə, dəyişən istehlakçı davranışları və rəqiblərin hücum və müdafiələri ilə uzlaşmasa şirkəti bazarda hədəflədiyimiz pilləyə çatdıra bilmərik. Belə bir vəziyyətə düşməmək üçün məhsulun bazar payını, rəqibə nisbətdə bazardakı mövqeyini analiz etməkdə fayda var. Marketinq planlar formalarına görə müxtəlif olurlar. Ancaq kimə necə rahatdırsa o cürə də yaza bilər. Ancaq burada incə bir məqama diqqət çəkmək istəyirəm. Marketinq planın yazılmasında diqqətə alınmalı olanlara fikir verməkdə və yadda saxlamaqda fayda var. Planda STP (segmentation, targeting, positioning) –Seqmentləşmə, hədəf kütlənin müəyyən olunması, mövqelənmə və ən əsası marketinq planın nüvəsini “QS”-ni müəyyən edin. Qiymətliperspektivli seqment.

Marketinq strategiyasını qidalandıran 5 maddə:

  1. Müştərilərinizə istədiklərini təklif edin. Özünüzdən velosiped kəşf etməyə çalışmayın. Sadəcə hədəf kütlə nə istəyirsə onu da verin. İstehlakçıların əvəzinə qərar verməyin.
  2. Rəqabətli mühitdə fərqli olun (baxmayaraq ki, bunun mənasız olduğunu iddia edən fenomenlərimiz var. Ancaq əmin olun ki, istehlakçılar müqayisə etməyi sevirlər və fərqli olanı da seçirlər.)
  3. Marketinq mesajlarınızı hiss edilə biləcək formada göndərin. İstehlakçılar bu mesajı görməli və hiss etməlidirlər.
  4. Məhsullarınız elə bir şəkildə yayılmalıdır ki, hədəf kütləniz üçün əl çatan (qiymət) olmaldır.
  5. Hədəf kütlə üçün məhsul asan tapılan və rahat isifadə olunan olmalıdır. Onlara bu baxımdan yardımçı olun.

Uğur qazanmağı və böyüməyi hər birimiz arzulayırıq. Elə isə işlədiyiniz şirkətdə çalışın uğur sizin adınızla bağlı olsun. Marketinq plan yazan zaman bəndlərinizin sayı məhsulunuzun xüsusiyyətlərinə, xarakterinə və hədəf kütlənizin davranışlarına görə çox da ola bilər, ancaq çalışın ki, qeyd olunan 5 bənd marketinq planınızda öz yerini alsın. Gördüyünüz kimi bazarda uğur qazanmaq hazırladığımız marketinq plandan çox asılıdır. Marketinq plansız şirkət hər şeylə təchiz olunmuş təkərsiz maşın kimidir. Təkərsiz isə maşının hərəkət etməsi və istənilən nöqtəyə çatması isə qəliz məsələdir. Eləcədə sizin şirkətiniz. Ola bilsin ki, sizin şirkətiniz hər şeylə təchiz olunub, marketinq planınız yoxdursa siz uğura doğru hərəkət edə bilməyəcəksiniz. Elə isə bu uğuru şirkətinizə, məhsulunuza çox görməyin.

Faydalı olması niyyəti ilə…