Qərarvermə prosesinin tipləri: İlkin alış, təkrar alış, impulsiv alış

0
54

İstehlakçılarla əlaqələrin idarə edilməsi və davranışlarına təsir edə bilmək üçün, əvvəlcədən hədəf kütlələrin alış-veriş zamanı əsasən nələri aldıqlarını bilmək lazımdır. Məhz elə buna görə də 3 tipin ayrı-ayrılıqda bütün özəlliklərini və xüsusiyyətlərini gəlin birlikdə təhlil edək.

  1. İlkin alış – əvvəlcə sizlərə əksəriyytinizin də fikirindən keçməyən kiçik bir sirri paylaşacam. Ömrünüzdə bir dəfə də olsa, özünüzə sual vermisiniz ki, istehlakçılar ilkin alışa niyə və nəyin təsiri ilə qərar verirlər? Elə isə diqqətlə oxuyun. Burada bir neçə versiya var. 1) Uzun müddət istehlak etdiyi məhsulda onu narazı salacaq hər hansı bir hal, bu məhsulun ya uzun illər dəyişikliyə getməməsi, bunun da təsiri ilə məhsul müştəriyə görə aktuallığını və cazibədarlığını itirmiş olur. İstehsalçı  istehlakçıların dəyişən davranışlarını təmin edəcək məhsullar istehsal etmir. 2) Məhsul istehlakçı ehtiyaclarını ödəyəcək gücdə deyil 3) Müəssisədə uzun müddət istehsal problemlərinin olması və məhsulların zamanla piştaxtalardan itməsi. İstehlakçıların diqqətindən uzun müddət kənarda qalması 4) İstehlakçının istədiyi məhsulu marketlərdə hər zaman əldə edə bilməməsi və s. Məhz bunların təsiri ilə istehlakçı yeni məhsulların, yəni ilk dəfə alacağı məhsulun aktiv şəkildə axtarışına çıxmaq qərarını verir. Əziz oxucu, istehlakçılarımızın bu cür davranışları əslində şüuraltı mexanizmlərin təsirindən irəli gəlir ki, bu da diqqətsiz və qayğısız qalan istehlakçıları başqa məhsul axtarışlarına çıxmağa təhrik edir. Türklər demişkən, “lütfən” diqqətli olaq. Hə, harda qalmışdıq? İstehlakçı yeni məhsul axtarışına çıxır. İstehlakçının axtarış sistemlərindən gələn siqnala əsasən, istehlakçı əldə etmək istədiyi məhsul barəsində ilkin informasiyaları toplamağa başlayır. Bunlar:
  • Təklif olunan məhsullar barəsində olan reklamların təhlili
  • Məsləhətləşmək üçün dostlara və yaxın ətrafa olunan müraciətlər
  • Daxili araşdırma – özünün istehlakçı təcrübəsi, intuisiyası və s.

Elə buna görə də, marketerlər təhlil etdikləri istehlakçıların davranışlarında aşkarladıqları dəyişiklikləri nəzərə alaraq, bütün güclərini ticarət nöqtələrinə verməlidilər. Ticarət nöqtələrində müxtəlif və rənga-rəng ticari marketinq aksiyalarının keçirilməsini təşkil edərək, istehlakçıların diqqətini öz məhsullarına çəkməlidirlər.

  1. Təkrar alış – Bu proses necə baş verir? Heç kəs təminat verə bilməz ki, istehlakçı ilk dəfə olduğu kimi yenə sizin məhsulunuzu alacaq. Məhsul istehlakçı tərəfindən bəyənilibsə, təkrar alış prosesinin baş verəcəyi qaçılmazdır. Təkrar alışın formalaşmasına təsir edən ilk amil, məhsulun dizaynı və qablaşdırmasıdır. Əgər qablaşdırma istehlakçının diqqətini çəkibsə, istehlakçı ilk alışını edəcək. Buna mən sınaq alışı da deyirəm. Ona görə ki, ticarət markasını ilk dəfə görür və istehlakçı ancaq məhsulun keyfiyyətindən razı qaldıqdan sonra təkrar alış prosesi başlayır. Təkrar yazmaq məcburiyyətindəyəm, əgər istehlakçı sizin məhsulunuzu təkrar alışa qərar veribsə və sizin məhsulu da piştaxtada tapa bilməsə, əmin olun ki, o bir daha sizə dönməyəcək. Ona görə də marketlərdə stoklama məsələlərində diqqətli olun. Təkrar alış prosesini təmin etmək və davamlı olmasını istəyiriksə, istehlakçılara yönəlik davamlı kampaniyalarımız da olmalıdır. Bunlar – hədiyyəli, endirimli və ya bonuslu kampaniyalar ola bilər. Baxır marketerin hədəf kütləsinə.
  2. İmpulsiv alış – bu tip, digər iki tipdən birmənalı olaraq fərqlənir. Bu tip alış prosesi istehlakçı tərəfindən əvvəlcədən planlaşdırılmır. Deyək ki, adam marketə girir və şokolad almaq kimi bir fikiri yoxdur, ona görə ki, planda şokolad nəzərdə tutulmayıb. Ancaq marketerlərin incə yanaşmaları bəzən istehlakçının qətiyyətli qərarını sındıra bilir. Misal – adam şokolad almağı planlamır, ancaq marketdə aksiya keçirilir. Bir şokolad alana ikincisi hədiyyə. Bax burada bir çox hallarda istehlakçının Kərəmi sözün əsl mənasında ağlamağa başlayır. Gəl indi alma. Adətən planlaşdırılmayan alışların təsirinə düşən istehlakçılar ya iştahları, ya da emosiyalarının qurbanı olurlar. Bu da nəzərdə tutulan istehlakçı büdcəsinə mənfi təsir göstərir. Əziz oxucu! Artıq əksəriyyət istehlkaçılar marketlərə getdikləri zaman konkret və planlaşdırılmış ərzaq məhsullarını almağa çalışmalarına baxmayaraq, marketinq fəndləri ilə cazib olan istehlakçı yönümlü aksiyaların təsirləri ilə ani alışlar edirlər. Baxın bu sözün əsl mənasında – İmpulsiv alışdır.

Sizin marketinq bələdçiniz…

(138 dəfə baxılıb)

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here