Ümid edirəm ki, “Cross merchandising ”-ə aid olan ilk məqaləmi bəyəndiniz. Bu dəfəki məqaləmdə isə misallarla qısa tövsiyələr yazmışam. Ümid edirəm ki, faydalı olacaqdır.

Tövsiyələr:

  • Müxtəlif qrupdan olan məhsullar elə düzülməlidir ki, alıcılar məhsulların bir biri ilə əlaqələrinin olmalarını anlaya bilməlidir.
  • Məhsul açılışları (face), bloklar və s. səliqəli bir şəkildə strukturlaşdırılmalıdır ki, müştərilər məhsulları yaxşı görə bilməli və onların diqqətini çəkməlidir.
  • Arzu olunan effekti əldə etmək istəyirsinizsə, məhsullar bir-birini tamamlamalıdır.
  • Satıcı əmin olmalıdır ki, məntiqi cəhətdən belə məhsullar arasında əlaqələr var.

Misal:

  1. Mahir, papiros almaq üçün marketə daxil olur. Papiros stendinin yaxınlığında isə müxtəlif çeşidli saqqız stendidə var. Təbii ki, Mahir buna nəzər salır və qərara gəlir ki, papirosla birlikdə, saqqız da alsın. Mahiri papirosla birlikdə saqqız almağa təşviq edən məhz doğru təşkil olunmuş “cross merchandising”dir.  Burada Mahirin məntiqi ilə baxsaq, onun haqlı olduğuna əmin oluruq. Belə ki, Mahir papiros çəkəndən sonra pis qoxunun qalıcı olduğunu başa düşür və eyni zamanda da anlayır ki, qismən də olsa kəskin papiros qoxusunun qarşısını saqqız ala bilər. Bunu papiros çəkənlər daha yaxşı bilirlər. Məhz “Cross merchandising” vasitəsi ilə Mahirdə ikinci alışı oyatmış olur. Yəni müştəridə impulsiv alış baş verir.
  2. Qalstuk çeşidlərinin yanında “notebook”lar da düzülsə ziyanı yoxdur. Ona görə ki, müştəri ehtiyacı olanı alıb mağazanı tərk edəcəkdir. Ancaq bu məhsullardan hər hansı biri məntiqi olaraq digərini tamamlamır və bir biri ilə heç bir əlaqəsi yoxdur. Ancaq “cross merchandising” taktikasından yararlanaraq, qalstukların yaxınlığında ağ köyəklər olsa, bunlar bir birilərini tamamlayan məhsul qruplarından olduqlarına görə müştərini ikincini almağa təşviq edir. Ancaq təəssüflə yazıram ki, yerli geyim mağazalarında buna əməl edilmir. Qalstuklar qapı ağzında, köynəklər isə mağazanın ortasındakı stendlərdə və s.
  3. “Notebook” yanında isə siçanlar (mouse), siçan (mouse) altlıqları, gecələr “notebook”da rahat yaza bilmək üçün, xırda lampalar və s. bunlar hamısı müştərilərdə ikincini almağa təşviq edən amillərdir. Bunlar isə müştəridə impulsiv alışlar etməyə təsir edən “cross merchandising” taktikasıdır.
  4. Mebel salonunda bir çox hallarda, birdə görürsən ki, yataq dəsti ilə yanaşı TV dəsti də təqdim olunur. Bu yanlışdır. Nəzərə alsaq ki, yataq otağında ancaq istirahət edilir, tam istirahət üçün yatmaq lazımdır. Yataq otağında TV-nin olması bizim yuxu rejimimizi pozur və yuxusuz qalmaq ehtimalımız artır ki, nəticədə yuxudan key kimi qalxırıq. Sizində yataq otağınızda TV varsa, canınızı qurtarın, əks halda hər səhər yuxudan doymamış qalxmaqla gününüz yorğun keçəcəkdir.
  5. Marketdə qab qacaq satılan stend yanında qabyumaq üçün nəzərdə tutulan məhlular, qab qacağı təmizləmək üçün kiçik alətlərin olması və düzgün düzülüş, müştəriləri qab qacaqla yanaşı digər məhsulları da almağa təşviq edəcəkdir.

“Cross merchandising” də ən sadə və effektiv yanaşma, müştərilərdə məntiqi olaraq məhsul qrupları arasında əlaqələrin olduğunu gözəl şəkildə təqdim etmək bacarığından asılıdır. Belə olan halda ikinci məhsulların satışlarının da baş tutacağı şansı artır.

Qeyd: “Cross merchandising” texnikalarından düzgün istifadə edilmədiyi təqdirdə, zamanla müştəri narazılıqları da ortaya çıxır. Ona görə də tədbirli olmaqda fayda var. Unutamayın ki, marketinqin bu aləti təkçə satışları stimullaşdırmır. Bu alətə eyni zamanda da müştərilərin məhsulları düzgün seçə bilmələrinə məsləhətvermə (konsultasiya) metodu kimi yanaşın. Özünüz fikirləşin siz düzgün məsləhət verməsəniz, narazı qalan müştəri sizdən məhsul alar? məncə almaz. Ola bilsin ki, məhsulun keyfiyyətində problem olmasın, ancaq sizin düzgün olmayan və bir biri ilə əlaqəsi olmayan məhsul düzülüşləri ilə müştərilərin yanlış seçimlərinə təsir etməklə, özünüzə narazı kütləni formalaşdırırsınız. Elə buna görə də çalışın müştərilərə düzgün seçim etmələrində yardımçı olasınız.

Cross merchandising = Müştəri məmnuniyyəti

Sizin marketinq bələdçiniz…

(178 dəfə baxılıb)