Bildiyimiz satış metodlarının, bilmədiyimiz tərəfləri

0
176

Məqalənin yazılmasına səbəb qismən dostlar, qismən satışla bağlı bazarda baş verən proseslər və qismən də bu metodlar barəsində olan yanlış fikirlər oldu. Bloqpostumda əsasən satışların artımına təsir edən 3 məşhur satış metoduna izahlı şəkildə toxunmuşam. Əksəriyyət satışlara necə başlamağı bilir və ya qismən bacarır. Ancaq maraqlı bir sual çıxır. Necə edək ki, satışlar da artsın? Sualına cavab axtarırsınızsa, onda səbrlə bloqpostu oxumağı məsləhət bilirəm. Başlayaq? Nə deyirəm ki, başlayaq da.

1-ci metod (Up sale)

2-ci metod (Cross sale)

3-cü metod (Down sale)

İlk 2 metod birmənalı olaraq satışların artımına xidmət edir. Şüarları da məcazi olaraq“müştəriyə baha qiymətə və çox mal satmaq”.

3-cü metod isə müştərini əldən buraxmamaq, ehtiyaclarınının qismən də olsa ödənilməsinə xidmət edir. Şüarı məcazi olaraq – “təki müştəri əliboş və narazı qayıtmasın”.

Up sale (Yuxarı satış)

Up sale – Bu metoddan adətən peşəkar satıcılar daha səmərəli yararlana bilirlər. Belə ki,müştəri məhsulu almağa hazır olduğu və son qərarını verdiyi an, satıcı – müştərinin almağa çalışdığı məhsuldan daha üstününü təklif edir. Həm də daha bahalı qiymətə olanı.

  1. Misal:

Heç uzağa getməyim, aranızda İphone mobil telefonundan istifadə edənlər vardır. Siz telefonu alanda və çox gümanki əsasəndə kreditə aldığınız zaman, satıcılar sizləri İphone 6S, 64 GB -yaddaşlı olanı deyil. Qiyməti -1539 manat, İphone 6 S plus, 128 GB yaddaşla olanı, daha baha qiymətə – 1839 manata almağı məsləhət görürlər. Fikirləşirsiniz ki, onsuzda kreditdi ziyanı olmaz. Ya da düşünürsünüz ki, əşşi arada 200-300 manat fərqlə bir şey olmaz. Belə hallarda bunun doğru məsləhət olduğunu qəbul edib, daha bahalısını alırsınız. Baxın bu proses “Up sell”in bariz nümunəsidir.

  1. Misal:

Müştəri maşın almaq üçün salona gedir. Təbii ki, bunu hiss edən peşəkar satıcı artıq hücum planlarını hazır vəziyyətə çatdırır. Deyək ki, müştəri orta parametrli, BMW3 sedan avtomobilini almaq qərarına gəlir, bu zaman daha böyük satışa hazır olan satıcı, müştəriyə eyni qrupdan olan başqa bir sedanı da test etməyi təklif edir. Bu dəfə “Mpaket” seriyasından. Müştəriyə satmaq istədiyi sedanın BMW5, digərindən üstün olan bütün cəhətlərini geniş şəkildə izah edir və müştərinin qərarını dəyişdirərək, daha bahalısını və daha innovativ olan seriyanı almasına nail olur. Əgər 1-ci avtomobil 20.000 manat idisə, 2-ci təkliflə olan və satıcının da bacarığı ilə satılan isə 40.000 manata başa gəlir. Bu da “Up sell” metodundan başqa bir nümunə.

Qeyd: Baxın misalların sonunda “up sell”lə bağlı kiçik sirrin üstünü açıram. Əgər “up sell” metodunda uğur qazanmaq və bu istiqamətdə olan təcrübələrinizi inkişaf etdirmək istəyirsinizsə, onda müştərilərə çalışın ilk olaraq eyni qrupdan olan məhsulları təklif edəsiniz. Misallara da diqqət etdinizsə eyni qrupdan olan məhsullardan nümunələr yazmışam. “Up sell” də əsas məsələ müştərilərin eyni qrupdan olan məhsulları fərqləndirə bilmələri və sonra qərar vermələrindədir. Siz fərqli qrupdan məhsul satmağa çalışsanız, çox gümanki müştəri öz seçimində qalacaq və sizin də satmağa çalışdığınız həm fərqli, həm də bahalı maldan imtina edəcəkdir. “Up sell” həm də müştərini pul xərcləməyə motivasiya etmə metodudur.

Cross sale (Çarpaz satış)

Cross sale – Bu metod da, birinci metod kimi satışın artımı üçün çox vacibdir. “Cross merhandsing” dən xatırlayırısınızsa, toxunduğum bir məqam var idi. Məhsul qruplarının bir birilərini tamamlamaları. “Cross sell”də də eyni ardıcılığı izləmək lazımdır. Yəni təklif etdiyiniz məhsulun yanında müştəriyə təklif etmək istədiyiniz məhsul, birinicini mütləq şəkildə tamamlamalıdır. Əks halda bu satış metodundan yararlana bilməzsiniz.

  1. Misal:

Həftədə bir dəfə də olsa, dönər, hamburger və s. “fastfood” qida məhsullarından istehlak edirik. Həmin prosesləri qısa olaraq xatırlayın – Siz dönər aldığınız zaman, sizə ayran və ya kola təklif olunur və sizdə bunu qəbul edirsinizsə bu artıq “cross sell”dir.

  1. Misal:

McDonald`s-dan hamburger aldığınız zaman, yanında qızardılmış kənd kartofu və ya digər qida məhsullarını da sizə təklif edib, sata bilirlərsə – bu da “cross sell”dir.

  1. Misal:

Fotokamera aldığınız zaman sizə əlavə olaraq yaddaş kartı, fotokamera üçün çanta təklif olunursa və siz də ya yaddaş kartını, ya da çantanı alırsınızsa, bu proses də “cross sell”dir.

Qeyd: Diqqət etdinizsə, misalların hamısında əsas məhsulun yanında təklif olunan digər məhsullar, birinicini tamamlayırlar. Həm məntiqi, həm də fiziki olaraq. Bunu unutmamağınız məsləhətdir.

 Down sale (aşağı satış)

Down sale – Müştəri məhsul almaq istəyir, ancaq büdcəsi imkan vermir. Belə olan halda aşağı qiymətə müştərinin problemini həll edə biləcək məhsulu təklif etmək lazımdır. “Down sell” də hədəf müştərini məmnun salmaq, onun ehtiyaclarını təklif olunan ucuz məhsulla təmin etmək  və  tələbatı ödəməkdir.

  1. Misal:

Adam gül buketi bağlatmaq istəyir, ancaq büdcəsi imkan vermir. Satıcı ona bahalı yox, müştərinin ödəyə biləcəyi qiymətə başqa bir gül buketi bükərək, onun ehtiyaclarını qarşılayırsa, bu “Down sell” hesab olunur.

  1. Misal:

Yenə öz təcrübəmizdən, ac olanda – nəsə doyumlu bir şey yemək istəyirik. Ancaq büdcəmiz imkan vermir ki, biz bahalı yemək alaq. Belə hala xüsusilə tələbələrin günlük həyatında tez – tez rastlanır. Tələbə – dönər almaq istəyir, ancaq büdcəsi imkan vermədiyi üçün, dönərçi – sosisli çörək təklif edir. Tələbə bu təklifə razı olursa, bu artıq down selldir.

Qeyd: Burada isə məhsulun aşağı qiymətə olan alternativini və ya əvəzedicisini təklif etmək lazımdır.

Birdəki “down sell” metodundan bağlanmaq üzrə olan mağazlarda da istifadə olunur. Yəni satışda olan məhsullar aşağı qiymətlərlə  müştərilərə təklif edilir.

Əziz oxucu, beləliklə də sən satışın 3 ən məşhur metodu barəsində məlumat əldə etmiş oldun. Ümidvaram ki, məqaləmlə bildiklərini təkrarlatdım. Bilmədiklərinlə məqamlardan da xəbərdar etdim. Bir birindən daha maraqlı və faydalı məqalələri oxumaq və faydalanmaq istəyirsənsə, bloqumu izlə.

Sizin marketinq bələdçiniz…

(373 dəfə baxılıb)

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here