Biznesdə uğurun əsasını istər müştərilərlə, istər tədarükçülər, istərsə də istehlakçılar arasında qurulmuş qarşılqlı əlaqələr təşkil edir. Müştərilərlə əlaqələrin qurulması və bu əlaqələrin inkişaf etdirilməsi, müəssisənin marketinq yönümlü fəaliyyətində çox önəmli yer tutur. Müasir marketinq xüsusilə istehlakçılarla əlaqələrin qurulmasında və inkişafında maraqlıdır. Bu əlaqələri inkişaf etdirən marketinq strategiyası, “İstehlakçı marketinq”i (Cunsomer marketing) adlanır. İstehlakçı marketinq metodunun tətbiqində məqsəd, şirkətlərin öz istehlakçıları ilə əlaqələrinin qurulmasına və inkişafına yönəldilmiş kompleks marketinq fəaliyyətdir.

Bu marketinq növü, istehlakçıları bezdirmədən, yormadan onlarla ünsiyyətin qurulmasına, təklif olunan məhsulların dadızdırılmasına və ya təklif olunan xidmətin istehlakçıların praktiki olaraq yaşamasını  təmin edir. Bu metod vasitəsi ilə istehlakçı davranışlarının daha dəqiq müəyyən  edilməsində əvəzsizdir.

İstehlakçıların tez – tez dəyişən davranışlarını nəzərə alaraq, hədəf kütlə üçün effektiv kampaniya proqramı hazırlanmalı və istehlakçılarla üz-üzə gəlinən vaxta hər tərəfli hazırlıqlı olmaq lazımdır. Bunun sadə bir açıqlaması var. İstehlakçı marketinqi strategiyası hazırlanan zaman, əsas hədəf istehlakçılarla, brendin tanışlığını təmin edərək, satışları stimullaşdırmaqdır. Satışların stimullaşdırılmasını təmin edən bölmələrə aşağıdakılardır.

İstehlakçı marketinq proqramının əsas tərkib hissələri:

Semplinq (sampling) — Marketinq aksiyaları zamanı, əsas məhsul nümunələrinin, aksessuarların, testerlərin pulsuz dağıtımı.

Aksiyalar ( alış-verişə görə, hədiyyələr)

Konsultasiyalar (Aksiya zamanı, məhsullarla maraqlanan müştərilərə ödənişsiz və daha ətraflı konsultasiyaların verilməsi)

İndisə bir qədər ətraflı.

Semplinq (sampling)

Bazara yeni məhsulun daxil olduğu barəsində, istehlakçıya ötürülən ən effektiv informasiya. Semplinq təkçə məhsulların, harda gəldi və necə gəldi dağıtımı, dadızdırılması demək deyil. Öz təcrübələrimiz bir çox hallarda onu göstərir ki, keçirilən əksər “semplinq” aksiyalarında bu kampaniyanın strateji tərəfləri ya unudulur, ya da əhəmiyyətinə önəm verilmir. Nəticə etibarilə isə, aksiya ölçüldüyü zaman uğursuz olduğu aşkara çıxır.

Semplinq – həqiqətdə nə üçün lazımdır?

Bu marketinq metodunun ən üstün və effektiv tərəfi odur ki, semplinq aksiyası zamanı şirkətlər istehlakçıları, onlara təklif etdikləri məhsulları bir başa dadmağa və ya istifadə etməyə vadar edir. Nəticədə, şirkət istehlakçılardan, məhsulların dadı, keyfiyyəti  və s. xarakteristikaları barəsində daha dəqiq informasiyanı əldə edə bilirlər. Bu aksiya həm də istehlakçı ilə birlikdə təcrübə yaşamağa imkan verir. “4E” marketinq konsepsiyası haqqında olan məqaləmdə bu barədə ətrflı yazmışam, belə ki, ilk “E” də, məhsul və ya xidmətlər istehalkçılarla təcrübə (EXPERIENCE) yaşamağı tələb edir. Belə ki, mütəxəsislərin qənaətlərinə görə marketinq mütəxəsisləri öz müştərilərin alış – veriş zamanı olan vərdiş və davranışları barəsində olan təcrübələri haqqında dolğun məlumatlı olmalıdırlar. Əgər bunu etməsələr, marketinq cəhdləri boşa çıxacaqdır. Əgər marketer öz hədəf kütləsinin təcrübəsinə bələddirsə, hazırlanan marketinq planlar, reklam aksiyaları, tanıtım aksiyaları və s. daha effektiv olacaqdır.

Semplinq – kütləvi istehsala başlamazdan öncə, müəssisə öz hədəf kütləsini istehsal edəcəyi məhsullarla tanış edir. Tanış etməkdə məqsəd, istehlakçıların davranışlarının müəyyən olunması, təklif olunacaq qiymətə reaksiyaları, satışı üçün nəzərdə tutulan yerlər, satış həcmləri və s. müəyyən etməkdir. Semplinq özü bir neçə mərhələdən ibarətdir.

Bunlar aşağıdakılardır:

Dry – sampling – İstehalkçılara, məhsul və onun keyfiyyətləri haqqında məlumatlar verilir. Eyni zamanda da onlara pulsuz test məhsullar da təqdim edilir.

Misal: Mağazalarda test ətrilərin paylanması, küçələrdə içmək üçün hazır kofe məhsullarının paylanılması və əlavə olaraq, xırda paketlərdə kofe məhsullarının paylanılması və s.

Dadızdırma – Məhsul vitirnlərinə yaxın yerlərdə müştərilərə məhsulları dada bilmələri üçün məhsulların təkliflif olunması;

Misal: Marketlərdə kolbasa, müxtəlif şirniyyat və konfet məhsullarının dadızdırmalarının aparılması və s.

Dəyişmə – İstehalkçı tərəfindən təqdim olunan boş məhsul qablarının əvəzinə, dolu məhsulu təqdim etmək və ya köhnə avadanlığı gətir, yenisi apar və s.

Misal: Bu bir çox hallarda məişət avadanlıqları satan ticarət mərkəzlərində keçirilir. Köhnə ütünüzü gətirin, əvəzində yenisini əldə edin.

Ya da “X” adlı şirniyyat qabını gətirənə, əvəzində dolu qabda şirniyyat hədiyyə ediləcək və s.

Alış – verişə görə hədiyyə – İstehlakçı alış etdiyi anda ona hədiyyənin təqdim olunması.

İstehlakçılar hədiyyəli məhsulları əldə etdikləri zaman daha karlı alış – veriş etdiyi qənaətinə gəlir. Axı, o ehtiyacı olan məhsulu aldı və əlavə olaraq ona xoş olan hədiyyəni də əldə etmiş oldu.

Belə marketinq aksiyaları ilə ticarət mərkəzinə, marketə gəlmiş müştəriləri “impulsiv alışlar” a vadar olurlar. Bu barədə məqaləm var. İmpulsiv alış – bu tip alış prosesi istehlakçı tərəfindən əvvəlcədən planlaşdırılmır. Deyək ki, adam marketə girir və şokolad almaq kimi bir fikiri də yoxdur, ona görə ki, planda şokolad nəzərdə tutulmayıb, ancaq hədiyyəli aksiya onu şokolad almağa vadar edir.

Misal: Snikers alana Dirol saqqızı hədiyyə;

İki ədəd makaron alana taxta qaşıq hədiyyə və s.

Konsultasiya

İstehlakçıların əksəriyyəti ticarət mərkəzlərinə və ya marketlərə gedərkən, hansı markaların məhsullarını alacaqlarını dəqiq bilmirlər. Əslində bu bir çox hallarda insan davranışı üçün normal haldır. Belə insanlar adətən məhsul almaq barəsində son qərarını vitrin qarşısında verirlər. Məhz elə bunun üçün də bu fürsəti dəyərləndirməklə, yəni müştəriyə öz məhsullarınız haqqında konsultasiya verməklə, onun diqqətini öz məhsulunuza yönəltmək imkanını əldə edirsiniz.

Ancaq konsultasiyanın effektiv təsirləri adətən texniki məhsulların satışı olan mərkəzlərdə daha əlverişli olur. Məişət texnikaları, notebook`lar, planşetlər, telefonalar, avtosalonlar, mebel və s. qısası konsultantın təsir faktoru danılmazdır. Bu tip metoddan istifadə edən şirkətlər satışlarını nəzərə çarpacaq dərəcədə artıra bilirlər.

Heç bir reklam fəaliyyəti, istehlakçı marketinqi qədər müştərilərin davranışlarına təsir edə bilmir. Ona görə ki, bu marketinq metodu şirkətə öz istehlakçıları ilə bir başa dialoq qurmağa imkan yaradır.

Şirkət, istehlakçı marketinqi (cunsomer marketing) vasitəsi ilə hədəf kütləni müəyyən edərək, hədəf istehlakçı qrupları arasında planlaşdırdığı marketinq kommunikasiyalarını daha rahat şəkildə formalaşdıra bilir.

Sonda da tərkar olaraq yazmağı və xatırlatmağı özümə borc bilirəm. İstənilən halda hədəf kütlə ilə marka arasında qarşılıqlı əlaqələrin qurulması və inkişaf etdirilməsi, bir markanın inkişafı üçün çox vacibdir.

Sizin marketinq bələdçiniz…

 

(180 dəfə baxılıb)