Zamanla satışlara aid məqalələr yazıram və bu gündə bir şeylər yazmağa çalışacam. Bu dəfə isə satış mütəxəsislərinin satışlar zamanı əməl etməli olduqları tərəflər haqqında məlumat vermək istəyirəm. Mən özüm marketinqə satışdan gəlmiş biriyəm və hesab edirəm ki, marketinq sahəsində azdan çoxdan əldə etdiyim uğurlarımda, satış təcrübəmin də payı vardır. Ancaq çox təəssüf ki, satış sahəsinə maraq və bu sahədə peşəkarlaşmaq istəyənlərin sayı hədsiz dərəcədə azdır. Elə bunun fonunda bir neçə ciddi problemi xüsusi qeyd etmək istəyirəm.

Birinci problem: Heç kəs özünü satış sahəsində peşəkar səviyyəyə çatdırmaq və ya bu yolda karyera qurmaq fikirində deyil. Şəxsi təcrübəmdə və satış üzrə verdiyim təlimlərdə bu sahədə çalışanların əksəriyyətinin, satış sənəti ilə müvəqqəti məşğul olduqlarının şahidi olmuşam.

İkinci problem: Sahibkarlar və onların satış personalına qarşı, hələ heç bir elmə məlum olmayan tutmuş olduqları mövqeləridir. Satıcıları təlimlərə yollamırlar, onların inkişaf etmələri üçün demək olar ki, elə də ciddi addımlar atmırlar. Təlimlərə də yollasalar belə təlimçinin effektivliyini və ya təcrübəsini nəzərə almırlar.

Bəs yaxşı, başqa problemlər yenə var?

      Oooo, özü də nə qədər. Bir çoxları bilir ki, yerli bazarda satış sahəsində sahibkar kimi çalışanlar, uzun illər ticarət yolunda təcrübə keçərək qazanan insanlardır. Fikirləşə bilərsiniz ki, təcrübədən gözəl nə ola bilər? Elə təcrübə qazanmaq üçün çəkişirik də. Heç təcrübəsi olan adamlardan da zərər ola bilər? Ola bilər nədir? Bu hazırki vəziyyətdə də problem yaradır və davam etməkdədirdə. Necə?

   Əksəriyyətimiz istehlakçıyıq, fərq etməz bu ərzaq istehlakı, geyim, sənaye və s. ola bilər. Ancaq günlük rastlaşdığımız və bir çoxlarımızı da qıcıqlandıran hallardan biri də geyim, mebel, mobil telefonlar, müxtəlif texnoloji avadanlıqların satıldığı ticarət nöqtələrində çalışan satıcıların davranışlarıdır. Geyim mağazalarının hələ nərdivanlarını çıxmamış, satıcı qızların çox yaxın məsafəyə qədər qəfil yaxınlaşmaları, mobil telefon dükanlarda hələ vitrinə tam adabtasiya olmamış, satıcı oğlanların yaxınlaşmaları və fikirlərimizi dağıtmaları, mebel salonlarında da eyni mənzərə və s. Bilirsiniz bu problemlər haradan qaynaqlanır? Bir az əvvəldə qeyd etdiyim təcrübəli hesab olunan, sahibkarlardan. Onlar 90-cı illərdən bu yana, təcrübələrində nə qazanıblarsa, satıcılarını da elə bu çürük satış zehniyyəti üzərində yetişdirirlər. Bu isə işin başından yanlışdır. Ona görə ki, hər sahədə olduğu kimi, satış sahəsində də, yeni və fərqli satış strategiyaları hazırlanır və tətbiq edilir. Köhnə qaydalarla ticarət aparmaq çox çətindir. Olsa belə həmin ticarətdən böyük nailiyyətlər gözləməyə dəyməz.

 Belələrinin, bircə mövqeyi var. “Elə ki, müştəri içəri girdi tez yaxınlaşın və deyin ki, necə kömək edə bilərəm?” vəssalam da, elə Kərəmi də burada ağlamaq tutur. Necə deyərlər, satışın realizasiyası belə bir davarnışla çox aşağı düşür. Müştəri əsəbləşir və əsəbi halda dükanı tərk edir. Niyə tərk edir? Baxın, Siz özünüz, mən özüm, Aysel, Günel, Cavid və s. istənilən şəxs özünü hər kəsdən, hətta satılan malların bütün xarakterisitkasını bilən tərəflərdən belə bilgili və zövqlü hesab etdiklərinə görə. Bunu ciddi mənada nəzərə almaq lazımdır.

Bəs bu problemlərin baş verməməsi üçün, satıcılar nə etməlidirlər?

    Təbii ki, bu problemlərin və qüsurların olmaması və satıcıların ayın sonunda maaşdan əlavə, bəlli bir bonus ala bilmələri üçün, satışlarda beş qızıl qayda prinsiplərinə əməl etməlidirlər.

  • İlkin kontaktların qurulması
  • Ehtiyacların müəyyən edilməsi
  • Məhsulun və ya xidmətin təqdimatı
  • Etirazlara cavab
  • Satışın başa çatdırılması

   Satıcılar bu qaydalara əməl etmədikləri müddətdə, hələ çox narazı müştəri kütlələləri ilə üzləşəsi olacaqlar. Satışlar, müştərilərin ehtiyacları, məhsul və ya xidmətlərin də faydalı tərəfləri həyata keçirilməlidir. Bəli, satıcı müştəri ilə ilkin kontaktları uğurlu qura bilməzsə, satış alınmaz. Bəli, satıcı müştərinin ehtiyaclarını müəyyən etmədən satış etməyə cəhd edərsə, satış alınmaz. Bəli, satıcı məhsul və ya xidməti müştəriyə düzgün şəkildə təqdim edə bilməzsə, satış alınmaz. Bəli, satıcı müştərinin etirazlarını cavablandıra bilməzsə, satış alınmaz. Bəli, satıcı bütün mərhələləri düzgün şəkildə keçə bilməzsə, satışı başa çatdıra bilməz.

 Kimlərə görəsə, satış sadəcə padoş insanların məşğuliyyətidir. Kimlərə görəsə müvəqqəti iş yeri. Kimlərə görəsə də ailəni dolandıra bilmək üçün, ən asan məşğuliyyət növü hesab olunur. Məncə yox, heç də elə deyil. Satış əslində böyük və dərin bir elm, sənətdir. Sənətdə isə ən böyük nailiyyət, məşğul olduğun işin haqqını, haqqı ilə ödəməklə olur.

Sizin marketinq bələdçiniz…

(181 dəfə baxılıb)