Telemarketinq strategiyasının olmaması və satışlara təsirləri

0
65

    Bəlkə də bu bloq yazımı, bir çoxları artıq və ya yersiz hesab edəcəklər. Yazımı konkret təcrübədə şahidi olduğum hadisələrin fonunda yazıram. Ancaq əvvəlcə baxaq görək, “telemarketinq” nədir?

    Тelemarketinq (İng. telemarketing) — bir başa marketinq növüdür. Belə ki, satıcı və müştəri arasındakı ünsiyyət telefon vasitəsi ilə qurulur. Daha sadə şəkildə izah etsəm, telemarketinq – məhsul və ya xidmətlərin telefon vasitəsi ilə satılmasıdır.

   Hörmətli konsaltinq şirkətlərinin sahibləri, hörmətli klinika sahibləri, hörmətli reklam şirkətlərinin sahibləri, hörmətli iş adamları! Bəs sizin satış mütəxəsisləriniz, telefon vasitəsi ilə rahat şəkildə müştəri ilə kontakt qurub, satışlar edə bilirlər mi?

    2015 –ci il ərzində bir neçə şirkətdə, tərəflərin telemarketinq strategiyası məsələsində nə dərəcədə dayaz mövqedə olduqlarının bir başa şahidi oldum. Boşluqlar çox hallarda özəl klinikalarda, reklam şirkətlərində, konsaltinq şirkətlərində və eləcə də özünü sosial mediada təbliğ edən, şirkətlərə edilən zənglər zamanı da göstərir.

Proses necədir?

    İşçilər işə qəbul edildikləri zaman, bir çox hallarda onların telefonla danışıq bacarıq və qabiliyyətləri yoxlanılmır. Yəni şirkətə daxil olan zənglərdən tutmuş, xaric olunan zənglərə qədər. Sadəcə satış təcrübəsi varsa, buna qane olurlar. Yoldaşlar, axı adamın satış təcrübəsinin olması, daha çətin satışı telefonla edə biləcəyi anlamına gəlmir. Əgər fikirinizdən keçirsə, inanın ki, əsla elə deyil. Telemarketinq strategiyanız yoxdursa, satıcı özünün düzgün bildiyi şəkildə danışacaq.

Sual yarana bilər ki, müştəri satıcının danışıq tərzini qəbul edirsə, onda necə?

Cavab: Satıcı müştəri ilə telefonda, öz tərzi ilə danışaraq işləri bərbad edərsə, onda necə? Mən hər zaman deyirəm ki, bir birini tanımayan iki insanın, telefondakı ünsiyyətləri, əslində iki korun ünsiyyətindən heç də fərqlənmir. Telefon xəttinin hər iki tərəfində olan şəxslər, satıcı və müştəri. Hər ikisi bir birinin xarakterini müəyyən etməyə çalışırlar. Məhz belə yerdə, telemarketinq köməyə gəlir.

Mən ikinci sualı vermək istəyirəm.

Bəs sizin satış meneceriniz belə bir satışa nə dərəcədə hazırdır? Bu barədə heç düşünmüsünüz? Sonra da satış menecerlərinin bacarıqsız olduqlarından, satış planlarını vura bilməmələrindən şikayətlər başlayır. Axı, siz öz satış menecerlərinizi, telemarketinq təcrübəsini qazana bilməsi üçün, hansı addımları atmısınız? Satışlarınızın nəyin ucbatından düşdüyünü  nəzərdən keçirtmisiniz mi? Qeyri – peşəkar, telefon danışıqlarının satışlarınıza bir başa təsir etdiyini necə, bilirdiniz?

  Müşahidələrim: Şirkətlərin işinin əsasını bir çox hallarda telefon danışıqlarının təşkil etməsinə baxmayaraq, telemarketinqə bir o qədər də önəm vermirlər. Demək olar ki, heç bir satış mütəxəsisi,  telefonda müştərilərlə danışıqlar zamanı, telemarketinqin hər hansı bir tələb və standartına uyğun şəkildə danışıqlar aparmır. Axı necə də apara bilər? Bir haldaki, şirkət özü telemarketinqin əhəmiyyətini anlamır. Anlamadığı müddətdə də alınmayacaq.

Telemarketinq tək satış mütəxəsislərinə lazımdır?

Xeyr, tək satış menecerlərinə yox, yaxud da, sadəcə məhsul və ya xidmət satışları ilə məşğul olan şirkətlərə də.  Son zamanlar SMM-in fəaliyyətin, şirkətlərin və ya markaların təbliğatında əvəzsiz rol oynadığını bilirik. Diqqət!..

Telemarketinq – Özünü bütün günü facebook səhifəsində və yaxud da, digər sosial şəbəkələrdə, cırıb dağıdan şirkətlərə də lazımdır. İstənilən şirkətin fəaliyyətinin sonunda bəlli bir qazanc durur. Heç də hər kəs, qızıl aypara cəmiyyətinin üzvü deyil və xeyriyyəçiliklə də məşğul olmur.

  Özlərini, sosial şəbəkələrdə təbliğ edən şirkətlər, başa düşməlidirlər ki, şirkətin fəaliyyətinin sonu kimi, ofisin daxilindəki proseslərdə, ümumi strategiyaya uyğun davam etdirilməlidir. Təsəvvür edin ki, facebook səhifəniz vasitəsi ilə, müştəri şirkətinizə zəng edib. Məhsul və ya xidmətinizlə maraqlanır. Telefona cavab verən şəxsin cavabı, sizin xəbəriniz olmadan, müştərini narazı salarsa necə? demirəm kimsə, kimisə acılayar. Ancaq müştəri konkret məhsul və ya konkret xidmət üçün zəng edibsə və zəngə cavab verən şəxs də müştərini qane edəcək cavab verməzsə, təbii ki, sizin müştəri qaçacaq.

 Misal: Şəxsən özüm sınamışam. Facebook səhifəsindəki nömrəyə zəng etmişəm və mənə deyilibki, satış menecerlərindən ofisdən heç kəs yoxdur, ona görə də mən sizə məlumat verə bilməyəcəm. Davamı – bir saata belə zəng edin, bəlkə gələn oldu. Faciə, fəalkət, zəlzələ…bəli..bəli. bu üç təbiət hadisəsi məhz həmin şirkətdə baş verir.

  Bunun belə olmasının tək bir səbəbi var. Şirkətin telemarketinq strategiyası yoxdur. Telemarketinq strategiyası olsa idi, mənimlə telefonda minnətlə danışan xanım, doğru dürüst cavab verə bilərdi.

Hər iki tərəfin buraxdığı səhvləri qeyd etməklə, məqaləni bitirmək istəyirəm.

Şirkətlərin buraxdıqları bir neçə səhv:

  1. Telemarketinq strategiyasının və şirkətin profili üzrə daxili telefon danışıqları standartlarının olmaması;
  2. Personal işə götürüldüyü zaman, onların telemarketinq bacarıqlarının yoxlanılmaması;
  3. Şirkət satıcılarına, telefonda endirim etməyə icazə verir;
  4. Şirkət, işə yeni başlayan işçilərə, endirim etmək imkanlarını verir;

Satış mencerlərinin buraxdıqları səhvlər:

  1. Telefonla danışıqlar zamanı, bir çox hallarda, məhsul və ya xidmətlərin faydalı tərəflərindən də çox, xarakteristikaları haqqında məlumatlar verirlər;
  • Müştəriyə sizin məhsulunuzun və ya xidmətinizin xarakeristikası lazım deyil, o onsuzda təlimatlar zamanı məlumatlandırılacaq. Müştəri faydanı hiss etməlidir. Fayda.
  1. Telefonda danışıqlar zamanı, müştərini səhv çıxartmağa çalışmaları;
  • Müəllim, bilirsiniz heç də elə deyil e. Siz məni deyəsən başa düşmədiniz.
  • Xanım, axı siz bizim salonda olmamısınız, bizim xidmətdən yararlanmamısınızsa nəyə etiraz edirsiniz?
  • Bilirsiniz, mən sizi başa düşürəm. Ancaq bir az da siz anlayış göstərin.
  1. Telefonda çox danışırlar.
  2. Telefonda danışıqları, peşəkar səviyyədə başa çatdıra bilmirlər.
  3. Müştərinin susmasını, razılıq kimi qəbil edirlər və bas qaza deyib, o qədər danışırlar ki, sonda da monoqloq ünsiyyət əmələ gəlir;
  4. Müştərilərlə ünsiyyət zamanı, buraxılan ən böyük səhvlərdən biri də, rəqiblərini pisləmələridir;

Telemarketinq özü bir dəryadır. Bu barədə çox danışmaq və çox yazmaq olar. Qismət olsa, zamanla telemarketinqin əhəmiyyətindən yazacam. Məqaləni yazmaqda məqsədim, şirkətlərin satışlarına təsir edən amillərdən birinin də, məhz telemarketinq strategiyasının olmasıdır. Varsa alınacaq, yoxdursa bir aydan bir kadr dəyişəcəksiniz.

 Bəs sizin telemarketinq strategiyanız var?

Sizin marketinq bələdçiniz….

 

(302 dəfə baxılıb)

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here