Birinci yazımda da qeyd etdiyim kimi “Вкусняшка” brendinin ortaya çıxması Bakı ətrafı kənd və qəsəbələrdəki satışlarımıza da faydalı oldu. Bu brendin topdasatış ticarət nöqtələri üçün istehsal olunduğunu vurğulamışdım. Əslində bu da səbəbsiz olmadı. Bəhrə Biskvit Fabrikində müxtəlif növdə və çeşiddə biskvit, keks, rulet məhsulları istehsal olunur. Viteks, Rule Max, Delizia və s. Bu məhsullar həm paçka, həm də çəki halında qablaşdırılır. Təbii ki, məhsul çeşidləri fərqli olduğuna görə, qiymətləri də fərqli idi. Normal olaraq bütün məhsullardan topdan satış nöqtələrinə də paylanırdı. Əslində bunun belə olması Bakı ətrafı kənd və qəsəblərin satışlara təsir edən səbəblərini də müəyyən etmiş oldum. Əslində bütün məhsulları topdanlara verməklə biz səhvə yol vermişdik. Necə? – Fikirin verin, deməli bütün çeşidlərimiz topdansatış nöqtələrinə paylanılır və təbii ki, qarşı tərəf bizdən böyük həcmdə məhsul aldıqlarına görə endirim faizlərimiz də olurdu. Bəs bu endirimlərdən nələr hasil olurdu? Bakı ətrafı qəsəbə və kəndlərdə fəaliyyət göstərən ticarət nöqtələrinin əksəriyyəti alış –verişlərini topdanlardan aldıqlarına görə bizim Bakı ətrafı yerlərdə satışlarda problemlərimizin yarandığını müəyyən etdim. Yəni, topdanlara təklif olunan məhsulların qiymətləri ilə pərakəndə satışa buraxılan məhsulların qiymətlərində fərq yarandığı üçün Bakı ətrafı yerlərdə bizim satış təmsilçilərimizdən məhsul almaqdan imtina edirdilər. Bu da öz növbəsində bizim satışların həcminə ciddi təsir edirdi. Bir sözlə şəhərətrafı bölgələrdə topdansatış nöqtələrini bilmədən özümüzə rəqib etmişdik. Özü də qiymət faktoru ilə. Ümumiyyətlə qiymət faktoru istənilən dövrdə və zamanda istehlakçılar arasında çox aktualdır. Məhz bütün bu analizlərin nəticəsində “Вкусняшка” brendi yarandı. Demək olar ki, bütün problemləri bu brendin yardımı ilə həll edə bildik.

Necə?

Çox sadə bir varianta əl atdıq. Topdanlara paylanılan bir neçə strateji məhsullarımız var idi ki, onların topdanlara olan satışlarını durdurduq. İstəyənlər olanda isə limitli satırdıq və pərakəndə qiymətə, yəni həmin brendlərə yönəlik endirimi ləğv etmişdik. “Вкусняшка” brendini çıxartmaqla biz həm topdanlarla münasibətlərimizin korlanmasının qarşısını aldıq, həm “Рулетто” brendinin pozisiyasını zəiflətdik və həm də Bakı ətrafı yerlərdə, digər brendlərimizin satışlarında ciddi artışlara nail olduq.

Bəs bunu necə etdik?

Əvvəllər Viteks, Rule Max, Delzia kimi brendlər topdanlara endirimli qiymətə satıldığına görə, Bakı ətrafı dükanlar bizdən almırdılar. Misal: Viteks ruletinin bir ədədi topdanda 0,39 qəpik. Pərakəndə satışda, yəni satış təmsilçisində 0,42 qəpik idi. Elə buna görə də “Вкусняшка” brendini ucuzlu məhsul kimi topdana saldıq, digərlərini isə topdanlardan çəkdik. Yəni mağaza içlədənlər məcburi şəkildə topdanlardan “Вкусняшка” brendini, satış təmsilçilərimizdən isə, topdansatış nöqtələrində tapa bilmədikləri brendləri almağa məcbur oldular. İlkin dönəmlərdə narazılıqlar oldu. Ancaq sən saydığını say, gör fələk nə sayır. Viteks, Rule Max, Delizia kimi brendlərin məhsullarına olan istehlakçı tələbi. Sonradan mağaza sahiblərini bizdən həmin məhsulları almağa vadar etdi. Təbii ki, onları incitməmək üçün bəlli ticari marketinq aksiayları keçirtməklə dostluğumuzu bərkidə bildik. Beləliklə də biz həm Bakı ətrafı yerlərdə topdansatış nöqtələrinin rəqabətinin və topdansatış nöqtələrində “Вкусняшка” brendi ilə “Рулетто”nun bazar payını ala bildik.

Sizin marketinq bələdçiniz…

 

(93 dəfə baxılıb)