İnsanlar bazarlara niyə çıxırlar?

0
179

    Marketinqdə belə bir deyim var “ Siz insanlara deşici alət yox, bu alətin açdığı deşiyi satırsınız”.  Bu da o deməkdir ki, insanlar təkçə sadəcə məhsul və ya xidmət yox, eyni zamanda onlar faydanı alırlar. İstehlakçıların gözləntiləri əsasən budur. Hətta belə də demək olar ki, istehlakçılar məhsul almaqla yanaşı, öz problemlərini də həll etmiş olurlar. Əvvəldə də qeyd etdiyim hissəyə az da olsa dönüş etmək istəyirəm. Deşici alətləri satanlar düşünməsinlər ki, onlar sadəcə müasir və hər ölçüdə olan divarı, taxtanı, dəmiri deşən alət satırlar. Alıcılar isə texniki alətin verdiyi imkanlarla yanaşı, onlar bu alətlərlə onlara lazım olan ağac, divar və ya dəmir üzərində onların ehtiyaclarını ödəyə biləcək deşiyi aça biləcəklərini də düşünürlər.

Bəs bundan marketinq mütəxəsislərinə aid nələr var?

     Əslində dəxli olan çox şey var. Məhsul və ya xidmət bazara buraxılmazdan əvvəl, marketinq mütəxəsisləri bununla müştərilərinin hansı problemlərini həll edə biləcəklərini müəyyən etməlidirlər. Ola bilsin ki, bəzi müştərilər üçün problemlərin həlli olduqca əhəmiyyətli, bəzi müştərilər üçünsə sadəcə kapriz olsun. Bəzi psixoloji məsələlərin həllində biz marketinq mütəxəsislərinə məşhur psixoloq Avraam Maslounun insanların problemlərinin həlli istiqamətində araşdırmaları nəticəsində yaranmış nəzəriyyəsi köməyə çata bilər.

Tələbatların iyerarxiya nəzəriyyəsi

    Maslou özünün psixoloji ierarxiyasını belə təsvir edir. Ehtiyaclardan biri ödənirsə, insan özündən asılı olmayaraq digər mərhələyə keçir.

  • Fizioloji tələbatlar — Qida, tənəffüs, fiziki hərəkətlər, geyim və istirahətə olan tələbatlar;
  • Təhlükəsizliyinə tələbat – Bunların iki növü vardır — fiziki və iqtisadi. Fiziki təhlükəsizlik sağlamlığın qorunub saxlanılmasına, insanın şəxsiyyəti və həyatı üzərində zorakılığın olmamasına olan tələbatdır. İqtisadi tələbatlar: məşğulluq zəmanəti, bədbəxt hallardan sığortalanma, daimi yaşayış vəsaitinə (əmək haqqına) malik olmaq arzusu; evinin olması arzusu;
  • Sosial tələbatlar – Kollektivliyə meyillilik təbiətimizdən irəli gəlir. Dostluq və bağlılıq, qrupa mənsub olma, ünsiyyət, başqası haqqında qayğı və ozümüzə diqqət və s.
  • Prestij tələbat — Başqaları tərəfindən hörmətə, tanınmaya (nüfuza, qəbul edilməyə, hörmətə) olan tələbatlar. Onları həm də qiymətə olan tələbatlar və ya da eqoistik tələbatlar da adlandırırlar.
  • Mənəvi tələbat — Söhbət insanın qadir olduğu hər şeyi reallaşdırmaq tələbatından gedir. Özünü dərk, özünü ifadə etmə;

   Masloya görə məhz bu iyerarxiyanın əsasında insanlar müxtəlif zamanlarda və müxtəlif vaxtlarda yaranmış ehtiyaclarının təsiri ilə öz problemlərini  həll etməyə çalışırlar. Qısası problemlər, psixoloji ierarxiyada göstərilən mərhələlərə görə həll olunur.

Misal: Hazırda bu məqaləni oxuyanlardan bəzilərinin saç kəsimi ilə, bəzilərinin susuzluqla, bəzilərinin yeni dərs ilinin başlanması ilə bağlı, bəzilərinin işsizliklə bağlı problemləri mövcuddur. Biz bu problemləri hiss etdiyimiz zaman, özümüz problemlərimizi sadalayırıq: Mən saçımı kəsdirmək istəyirəm, ancaq bir probelm var ki, saç ustam rayondadır; Dərslər başlamaq üzrədir, ancaq mən hələ də kirayə ev tapa bilməmişəm və ya paltar ala bilməmişəm, uzun müddətdir ki, işsizəm və s. Bunların qarşılığında isə bir çox hallarda bu ifadələri işlədirik: Mən bu problemi həll etməliyəm, mən yaranmış problemi həll etmək istəyirəm, problemi mütləq həll edəcəm, mütləq iş tapmalıyam və s.

    Məhz problemlərin təsiri ilə bizim rasional naturamız ortaya çıxır və biz bir neçə variant üzərində baş sındırdıqdan sonra, problemin həlli istiqamətində addımlar atırıq. İstənilən halda insanlar problemlərinin həlli qarşılığında bir mübadilə prosesinin iştirakçısına çevrilirlər. Məhz doğru mübadilələrin təsiri ilə insanlar yaranmış olan problemlərini həll edə bilirlər. Ona görə də biz marketerlər istehlakçılarımıza təklif etmiş olduğumuz məhsul və ya xidmətlərimiz vasitəsi ilə onların hansı problemlərini həll edə biləcəyimizi əvvəlcədən müəyyənləşdirməli və istehlakçılarımızın xeyrinə olan məhsulu təklif etməliyik. Özüm hazırda saç şampunları üzərində çalışıram və texnoloq qarşısında qoyulan əsas şərt budur: Biz təklif edəcəyimiz saç şampunları vasitəsi ilə istehlakçılarımızın saç tiplərinə görə yaranmış problemləri həll etməliyik.

     Ancaq belə olan halda biz müştərilərin ehtiyac və tələbatlarını ödəyə bilərik. Əks halda müştərilər probelmlərini həll edə biləcək məhsulı və ya xidmətlərin axtarışına çıxacaqlar. Biz marketerlər bir şeydə çox diqqətli olmalıyıq və buna da önəm verməliyik. Unutmayaq ki, istənilən halda məhsul və ya xidmətlərdən yararlanan istehlakçılar alış – verişləri yaranmış ehtiyacların təsirindən edirlər. Bu isə probelmdir və istehlakçılar da bu problemi həll etmək üçün axtarışa çıxırlar. Elə isə istehlakçılarımızın problemlərini həll edək.

 

 

(107 dəfə baxılıb)

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here