Birinci yazımda qeyd etdiyim kimi “4P” marketinq modeli daha çox istehsalçıların maraqlarına yönəlik konsepsiyadırsa. “4C” marketinq modeli sırf istehlakçıların ehtiyaclarının təmin olunmasına yönəlik marketinq konsepsiyasıdır. Məhsulu unudun (Product). Fəaliyyətinizi müştəri ehtiyaclarının öyrənilməsinə yönəldin (Customer wants and needs). Ona görə ki, siz öz idealarınızla istehsal etdiyiniz məhsulları artıq sata bilməzsiniz. Ancaq bir halda satış edə bilərsiniz bu müştəri və ya istehlakçı ehtiyacları tam öyrənildikdə. Qısası hədəf kütlənin istədiyini onlara verdikdə satışlarda uğur qazana bilərsiniz. Necə deyərlər çayda balıq bol olsa da balıq ovlamaq artıq çox çətindir.

1. Customer/Cunsomer (müştəri,istehlakçı)– öz məhsulunuz (prdouct) haqqında fikirləşməyin. Siz yaxşısı budur ki, istehlakçıların arzuladıqları məhsullar barəsində fikirləşəsiniz. Bu kateroqriya şirkətlərdən öz məhsulları və ya brendləri üçün hədəf kütləni düzgün seçməyi qarşılarına şərt olaraq qoyur. Hədəf kütləsini seçdikdən sonra siz alıcının istək və tələbatlarını aşkarlamalı, ona uyğun məhsul ortaya qoymalısınız. Başqa sözlə desək, siz məhsulu istehsal edib, ondan sonra müştəri axtarmaq əvəzinə müştəri auditoriyanızı müəyyən edib, daha sonra onun tələbatı olan məhsulu istehsal edərək satış etməlisiniz.

Sual: Bəs yaxşı əgər istehsal xəttləri artıq mövcuddursa və ya artıq məhsullar əlimizdədirsə, bəs onda necə olsun? Cavab: Elə isə cari məhsul kateqoriyalarının istehlakçılarının axtarışına çıxın. Onların harada olduqlarını müəyyən edin və öz məhsullarınızı onlara təklif edin.

 Məhsula qoyulan qiymət (price) haqqında fikirləşməyin. Siz ən yaxşısı isthelakçıların xərcləri (Cost to the customer) və onların xərcləmək istədikləri üzərindən strategiyanızı qurun. Unutmayın ki, qiymətlər hər zaman nisbidir.

Niyə nisbidir?

Ona görə ki, manatımız – istehlakçların xərclərinin sadəcə tərkib hissələrindən biridir. Təsəvvür edin ki, siz dönər satırsınız və satdığınız məhsuldan da müştərilər razıdırlar. Elə məsələ də burada üzə çıxır. Belə ki, daha dərinə getsək burada müştəri sizdən dönər ala bilməsi üçün təkçə bir neçə manat xərcləmir. O paralel olaraq həm də öz vaxtını xərcləyir. Qısası qiymət müştərilər üçün pul xərcləməklə yanaşı həm də vaxt itkisidir. Nisbilik də buradadır. Təbii ki, nisbiliyin başında duran əsas qərar müştərinin pul və zamanını xərcləməsinə könüllü olmasıdır.

2. Cost(Qiymət, dəyər) bura əsasən məhsulun qiyməti, istehlakçı xərcləri daxildir. Yəni istehlakçı bir məhsulu əldə edə bilməsi üçün puldan başqa nələri xərcləyir və ya xərcləməlidir. Bütün bunlar hamısı istehlakçıların xərclərinə oturur. (Avtomobillə getməsi, taxi ilə getməsi, telefonla danışması, yolda su alıb içməsi və s.) Qısası bütün bunlar istehlakçıların əldə etdikləri məhsul və ya brendlərə xərclədiklərinin üzərinə gəlir.

3. Convenience (rahatlıq)

Məhsulu (place) harda satacağınızı unudun. Siz hədəf kütlələrinizin daha rahat alış-veriş edə bilmələri haqqında (convenience) fikirləşin və strategiyanızı da buna uyğun şəkildə işləyin. Ona görə ki, insnalar nələrisə əldə edə bilmək üçün artıq uzaqlara getmirlər. Onlar məhsulu ən asan və ən rahat yoldan əldə etmək istəyirlər. Ona görə ki, onlar artıq zamanlarını çox xərcləmək istəmirlər. Başqa bir tərəfdənsə istehlakçılar alış-veriş üçün  harasa getməyə qərar verəndə ora elə bir yer olmaldır ki, onlar orada hər şeyi çox rahatlıqla əldə edə bilsinlər.

Misal1: Evdən pizza sifarişinin verilməsi, internet üzərindən alış – veriş edərək məhsulun evə çatıdırılması, evdən və ya ofisdən avia biletin sifarişi və s.

Misal2: Müştəri rahatlığının (convenience) ən bariz nümunəsi son zamanlar şəhərimizdə dəbə düşən “mall”lardır. 28 mall, Gənclik mall, Park Bulvar, Metropark və s. Bu ticarət mərkəzlərində müştəri rahatlığını (convenience) təmin etmək üçün bütün şəraitlər vardır. (cinema, restoranlar, əyləncə, brend dükanlar, kitab evləri, aptek, optika, bank xidmətləri və s.) Bu yanaşma uzun illər distribusiya kanallarını quran şirkətlərin işlərinə təsir edəcək mi? Bəli edəcəkdir və artıq edir də. Təbii ki, bu ayrı mövzdur. Yayınmayaq.

Convenience – marketinq mütəxəsisləri hər sub – seqment üçün uyğun strategiya işləməlidirlər ki, hədəf kütlələri daha rahat alış-veriş edə bilsinlər. Qısası marketinq mütəxəsisləri öz məhsul və ya xidmətləri ilə hər yerdə olmağa məcburdurlar. Nə deyim bir sözlə biz “vezdexod” olmalıyıq.

Tanıtma (promotion) bu barədə unudun. Doğru olanı edin. Məhsul və ya brendinizlə istehlakçılar arasında kommunikasiyaların qurulmasına yönəlik fəaliyyət qurun.

4.Communication – (əlaqələr) Ən gözəl reklam brendlə istehlakçılar arasında dialoqun qurulmasıdır. İrəlilətmə, tanıtma manupulyasiyaya cəhddir. Ona görə də çalışmaq lazımdır ki, istehlakçılar sizinlə dialoqa təşviq olunsunlar. Yəni ki, siz nə qədər informasiya ötürsəniz onlar bir o qədər informasiya mübadiləsinə meyilli olacaqlar. Biz marketinq mütəxəsisləri hədəf kütlələrlə öz brendlərimiz arasında dialoqlara nail ola bilsək hesab edirəm ki, 4C marketinq konsepsiyasını uğurla icra etmiş olarıq.

Sizin marketinq bələdçiniz…

 

(237 dəfə baxılıb)