Satıcı tipləri 5 əsas psixoloji kateqoriyada

0
83

 

Bu dəfəki bloqpostda  satıcılar haqqında satış üzrə ekspert Aleksandr Dukaçovun satıcıların psixologiyasına dair yazdığı kitabdan bəzi bəndləri sizə təqdim etmək istəyirəm. Kitabdan sadəcə bəndlərin başlıqları götürülüb. Geridə qalanlar sırf Azərbaycan satıcısı nöqteyi nəzərindən yazılmış hissələrdir. Yəni bizim satıcıların psixoloji olaraq neçə tipə bölündüklərini bilmək istəyirsinizsə onda bloqu oxumağınız məsləhətdir. Bilirik ki, satışlar hər bir iş adamının ən həssas nöqtəsidir. Sanmıram ki, iş adamı qədər satışlarda baş verə biləcək düşüşlərə və artışlara xüsusi həssaslıq göstərə biləcək ikinci bir şəxs olsun. Bəs uğurlu satışlar nə zaman baş verir? satışlarda düşüşlər nə zaman baş verə bilər? bu suallara çox təəssüf ki, təcrübəmdə rastlaşdığım sahibkarların əksəriyyəti cavab verə bilmirlər. Cavabları bəllidir əslində. Nədə olsa günahlandırmağa bir adam tapılacaqdır. Bu hətta şirkətin ən aşağı ştatlı işçisi də ola bilər. Mən marketinqə satışdan gəlmiş biriyəm. Daha doğrusu mənim satışla olan ilkin tanışlığım düz 1992 – ci ilə təsadüf edir. Sağ olsun bibim oğlunu, məni uşaqlıqdan bir satıcı kimi yetişdirdi. İllər keçdi və mənim yolum satışla yenidən kəsişəsi oldu. Təcrübəmdə bir şeyi yaşadım və yaşayıram. Heç bir sahibkar satıcılarının psixoloji durumunu nə ölçür, nə də buna əhəmiyyət verir. Uzağı işdən qovacaq təfəkkürü ilə yaşayırlar. Bir şeydə əmin oldum ki, satıcıların psixoloji durumu bir məhsulun və ya xidmətin bazarda uğurlu olmasının əsas formullarındandır. Məqaləni sonuna qədər oxusanız nə demək istədiyimi analayacaqsınız. Hətta rsatlaşmış olduğunuz satıcı tiplərini də xatırlayacaqsınız.

  1. Satır, ancaq satış zamanı nə danışdığını və yaxud nə danışacağını bilmir.

Mütəxəsislər belə tip satıcıları “vicdansız satıcı” adlandırırlar. Belə ki, bu cür satıcılar satışlara vicdanla yanaşmırlar, çox məsuliyyətsiz olurlar və satışlar zamanı hansı ifadələri nə vaxt və nə zaman işlətməli olduqlarına heç diqqət etmirlər. Onlar üçün müştəri və şirkət dəyərləri yoxdur. Belələri satışlar zamanı ən çox hardasa eşitdikləri söz və ifadələri işlədirlər ki, müştərilər bu cür satıcılara görə şirkətin məhsullarından və xidmətlərindən imtina edirlər. Şirkət məhsul və ya xidmətlərində problemlərin yaranmaması üçün öz satıcılarının psixoloji tiplərini bilməli və onları tanımalıdır. Əks halda problemlər qaçılmaz olacaqdır ki, bu da özünü bir başa satışlarda və şirkətin imicinə mənfi təsiri ilə göstərəcəkdir.

  1. Satır, ancaq müştərini hiss etmir.

Bu tip satıcılar çox danışmağı sevirlər. Belələri üçün müştərinin istək və arzuları önəmli deyil. Önəmli olan onun özünün şəxsi probelmlərinin, maddi çətinliklərinin həllidir. Məhz belə fonda satıcı ilə müştəri arasında əlaqə qurulmur. Müştərilərə qarşı biganə və kobud olurlar. Müştərini hiss etməyən və müştəriyə qarşı laqeyd olan satıcılar. Azərbaycanda bu sənətə bir çox hallarda maddi sıxıntılara görə məcburiyyətdən gələnlərdilər. Belə satıcıları tanımasanız, satışlarınızı təhlükə ilə üzbə üz qoymuş olarsınız.

  1. Satır, ancaq satdığı məhsula inanmır.

Bu tip satıcılar bir çox hallarda satışlar zamanı müştərilərin emosiyaları üzərindən satışlar edirlər. Bu tip satıcılara görə kommunikasiya bir oyundur və bu oyunda da qalib inandıra bilənlər olurlar. Bu cür satıcıların satdıqları məhsullara və ya xidmətlərə inamları olmadığı üçün bir çox hallarda müştərilərlə dialoqa girmirlər. Belə bir yanaşma ilə satıcılar məhsulu peşəkarcasına sata bilmirlər. Ona görə də satıcıların şirkətin məhsullarına inanmaları və məhsulu sevmələri istiqmətində ciddi işlər aparılmalıdır. Əks halda uğursuzluqlar qaçılmaz olacaqdır

4. Satır, ancaq özünə inanmır.

Özünə inanmsızlıq satış sənətində yolverilməzdir. Belə olan halda satışlar zamanı uğurlu olmaq mümkünsüzdür. Satış prosesi zamanı istifadə olunacaq satış alətlərini bilmək yetərli sayılmır. İradəli olmaq, özünə və peşəkarlığına inamın olması vacib detallardandır. Bu detallar olmadığı müddətdə özünə inamsızlıq satıcıları uğura aparmır.

  1. Satış ustası.

Bu tip satıcılar üçün satış başladığı andan bitəcəyi ana qədər əyləncəli və zövqlü zamandır. Bu satıcılar öz müştərilərini məhsul və xidmətlərindən razı salmaqdan xüsusi zövq alırlar. Ona görə ki, bu tip satıcılar üçün müştəri olduqca dəyərlidir. Məhz bu tip psixoloji cəhətləri olan satıcılara sahib olmaq və bu tip satıcıları yetişdirmək lazımdır. Ancaq bu tip satış psixologiyası olanlar şirkətin məhsul və xidmətlərini öznünki kimi təqdim edirlər.

Yaxşı satıcı olmaq üçün satış alət və texnikalarını bilmək yetərli deyildir. Ona görə də özünə inam, satdığı məhsul və xidmətlərə inam, şirkət dəyərlərini qorumaq kimi prioritetlər satıcıların satış hədəflərini vurmalarında yardımçı olan kəsimlərdən hesab olunur. Özünüzə və məhsulunuza inanmağınızı arzulayıram.

 

(155 dəfə baxılıb)

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here