MML və onun satışlara təsirləri

0
248
Young man in supermarket comparing bottles of oil, rear view, close-up

Xeyli vaxt idi ki, bloqpost yazmırdım. Buna səbəb həm hostinqdə yaranmış texniki problemlər və birdə “Moskva 2018” sərgisinə hazırlıqla bağlı idi. Yenidən marketinq və satış bloqpostlarını həvəslə oxuyan dostlar və həmkarlarımız üçün növbəti maraqlı bir yazını təqdim etməkdən məmnunluq hissi keçirdirəm. Beləliklə də 2018 -ci ilin ilk bloqpostun oxucularımız üçün maraqlı bir yazı olacağına inanıram.

Əksəriyyətimiz bəlli şirkətlərdə, müəyyən vəzifələrdə işlər görürük. Kimliyindən asılı olmayaraq istənilən şəxs çalışdığı şirkətin bazarda möhkəmlənməsi istiqamətində əlindən gələn işi görməli və dəstəyini əsirgəməməlidir. Qısası bütün şöbə və strukturlar, marketinq və satış şöbəsinin uğurlu fəaliyyəti üçün şirkətin daxilində onlara dəstək olmalıdırlar. Ancaq belə olduğu halda marketinq və satış şöbələri bazarda ciddi uğurlara imza ata bilirlər. Bilirik ki, iri distribusiya şirkətləri və iri istehsalçılar hər zaman geniş assortimentlərə sahib olurlar və zamanla satışlarında düşüşlər yaşayırlar.  Bu da o deməkdir ki, əgər ticarət nöqtəsi də kiçikdirsə, şirkət bütün məhsullarını həmin ticarət nöqtələrinin vitrinlərində təmsil etdirə bilməz. Bəs nə etməli? Çıxış yolu nədədir? Ortaya bir tapşırıq çıxır. Kiçik ölçülü ticarət nöqtələrində şirkət üçün vacib olan minimal məhsul assortimentini (ing. Minimum Must List, Minimal Məhsul Siyahısı – qısa olaraq MML) müəyyən etmək. Qısa olaraq MML (minimal məhsul siyahısı) vasitəsi ilə şirkət kiçik ölçülü marketlərdə təmsil olunacaq məhsulların siyahısını müəyyən etmiş olur. MML adətən satış nöqtəsinin yerləşdiyi əraziyə, ticarət nöqtəsinin tipinə, satış kanalına və coğrafiyasına görə müəyyən olunur. MML prosesinin formalaşdırılması zamanı şirkət məhsulların satış həcmlərinə və marjanallığına və digər xüsusiyyətlərinə görə yönəlir. Şirkətin məqsədi onun məhsullarının ticarət nöqtələrində təmsil olunmaqdır. Məhz elə buna görə də satış komandasının qarşısına daha çox MML siyahısından (ing. Minimum Must List) olan məhsulların satılması hədəfi qoyulur. Satış hesabatı yalnız satış nöqtəsinə göndərilən məhsulların faktları əsasında aparılmalıdır. Rəf ömrü qısa olan məhsulların hesabatı isə yükləmələrin sayına uyğun ayda bir neçə dəfə aparılmalıdır. Saxlama müddəti uzun, dövriyyəsi isə aşağı olan məhsulların, ötən ay həyata keçirilən yükləmələr cari ay üçün faktiki satış hesab edilə bilər.

MML” in satışlara mənfi təsirləri

Satışların artımına yönəlik olan MML prosesi, assortimentlərin rotasiyası zamanı satış təmsilçilərinə MML siyahısında olan məhsulları satmaq daha sərfəli və daha rahat olur və buna görə də onlar çox da əziyyət çəkmədən satışdan əlavə gəlirlər əldə edirlər.

Bəs səbəbi nədir?

Bu sualın cavabı çox sadədir. Belə ki, MML siyahısına daxil edilməyən məhsullar daha az satılır. Məsələ hətta o həddə çatır ki, şirkət tədbir görənə qədər, zamanla satışları azalan məhsulların vitrinlərdən, daha sonra isə tamamilə bazardan çıxma riskləri vardır. Elə buna görə də MML siyahısını hazırlayan zaman bu cür riskli nüansları nəzərdən keçirtməkdə bir çox faydalar var.

MML siyahısının tərtibində məqsəd və hədəflər 

MML siyahısı 3 əsas meyar üzrə tərtib olunmalıdır.

1. Vaxt

2. Məhsul

3. Müştəri

Bu 3 meyar MML-in kanallar üzrə tərtib olunmasını tələb edir. Yəni “A” kateqoriyası üçün tərtib edilən MML siyahı o demək deyil ki, “B, C” kanalları üçün də keçərlidir. Belə ki, hər kanalın öz MML siyahısı olmalıdır. Əks halda bir formatlı MML siyahı üzrə tələb olunan satışlar digər satış kanallarında keçərli olmaya bilər. MML üçün vaxt 1 aydan 1 ilə qədər götürülə bilər. Məhsul baxımından isə məhsul qrupları üzrə də götürülə bilər, sırf məhsul üzrə də. Lakin MML siyahının sırf məhsul üzrə tərtib olunması və satışlarda tətbiqi tövsiyə olunur. Faydalı olması ümidi ilə.

Sizin marketinq bələdçiniz..

(161 dəfə baxılıb)

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here