Pareto qanunu ilə müştərilərin işdən azad olunmaları. (1-ci yazım)

0
732

Təcrübə göstərir ki, Pareto qanununa əsasən 20% müştəri 80% gəlir gətirir. Təbii ki, qalan 80% müştərilər isə seqmentləşdirilirlər. Mütəxəsislər Pareto qanunu fonunda müştəriləri onların potensiallarına, dövriyyələrinə və marjalarına görə öyrənməyi tövsiyə edirlər. Məhz bu araşdırmaların fonunda şirkət yola kiminlə davam edəcəyinə və yaxud davam etməyəcəyinə qərar verməlidir.

Müştəri bazasına piramida kimi baxsaq görərik ki, təməldə 80% müştəri şirkətə daha az gəlir verir. Piramidanın başında duran 20% isə şirkəti ayaqda saxlayan və gəlir verən kəsimdir. Gəlin bloqpostu tələsmədən və öncədən nəticə çıxartmadan oxuyaq görək proseslər necə baş verir. Bəlkədə artıq fikirləşdiniz ki, mənə gəlir verməyən müştərilər nəyimə lazımdır. Əgər bir an belə olsa belə düşündünüzsə onda yanıldığınızı tam əminliklə deyə bilərəm. Pareto qanunu bizə bir çox məsələlərin həllində faydalı olan biznes alətidir. Ancaq bu alətdən düzgün istifadə etməyəndə onu tətbiq edən üçün tam tərsi baş verir. Yəni biznesi sağlamlaşdırmır, əksinə onu daha dərindən yaralayır. Bunun baş verməməsi üçün müştəriləri analiz edən zaman maksimum dərəcədə həssas olmaq lazımdır. Müştəriləri Pareto qanunu ilə təhlil edən zaman bir şeyi başa düşməliyik ki, biznesin təməl möhkəmliyini loru dildə desək ancaq yağlı müştərilər deyil, məhz az dövriyyə verən müştərilər təşkil edir. Necə? Az əvvəl qeyd etdiyim piramida formasına nəzər salın. Təməldə daşların sayı zirvədəki daşların sayından daha çoxdur. Burada həssas olan məsələ odur ki, şirkətlər bir mənalı olaraq ancaq və ancaq yağlı müştərilərlə işləyəsi olsalar müəyyən müddətdən sonra şirkət qısa zamanda sözün əsl mənasında həmin müştərilərdən tam asılı vəziyyətə düşürlər. Bununla da həmin şirkətlərin binznesi üçün çətin və riskli periodlar dövrü başlamış olur. Ona görə ki, gəlirli müştəri şirkəti istənilən anda və zamanda tərk edə bilər. Bu gediş şirkət üçün arzu olunmaz fəsadlarla nəticələnə bilər.

Bəs yaxşı gəlirli müştəri gedərsə şirkəti hansı təhlükələr gözləyir?

Bu sualın cavabı çox önəmlidir. Fikir verirsinizsə müştəriləri durmadan piramida ilə müqayisə edirəm. Elə buna görə də bu sualın cavabını yadda saxlamağa çalışın və nə vaxtsa müştərilərlə münasibətləri dəyərləndirən və onları analiz edən zaman doğru qərarı verməyə çalışın. Gəlirli müştərilər şirkətimizi tərk etsələr bu gediş şirkətin az gəlirli müştərilərinə də öz təsirini göstərəcəkdir ki, bu da faktiki olaraq şirkətin bünövrəsinin zamanla, yaxud mərhələli şəkildə deformasiyaya uğrayacağı deməkdir. Vaxtında tədbir görülməzsə bu cür gediş şirkəti iflasa doğru aparacaq deməkdir.

Çıxış yolu varmı? Bəli, var.

Gəlirli müştərilərin bizi tərk etmə ehtimalı 100%-də ola bilər, olmaya da bilər. Ancaq biz məsələyə neqativ tərəfdən baxsaq şirkət üçün daha əlverişli ola bilər. Gəlirli müştərilər bizi hansı hallarda tərk edə bilər ona baxaq. Unutmayaq ki, gəlirli müştəri də eyni ilə bizim kimi öz tədarükçülərini analiz edir və kiminlə nə qədər dövriyyə etdiyinə diqqət edər. Səbəb? Bu sualın cavabıda bəllidir. Bizdən daha böyük endirimlər əldə edə bilmək üçün. Əgər müştəri sizdən endirim tələb edirsə bu xeyirə əlamət deyil. Deməli o artıq başqa bir tədarükçün ya axtarışındadır, ya da artıq elə birisini tapıb. Bu cür ehtimalların və risklərin azalması üçün şirkət məhz 80% müştəri arasından özünə gəlirli tərəfdaşları yetişdirməkdə maraqlı olmalıdır. Əks halda şirkətin yağlı müştərilərə böyük endirim verməmək kimi şansı qalmayacaqdır. Elə buna görə də biznesin və şirkətin  inkişafı üçün az gəlirli müştərilərlə əməkdaşlıqları davam və inkişaf etdirmək lazımdır.

İkinci yazımda sizin ideal müştəriniz kimdir sualına birlikdə cavab tapacıyıq.

Sizin marketinq bələdçiniz.

(103 dəfə baxılıb)

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here