Satışın qara qutusu. Birinci yazım.

0
414

Beləliklə sizi 2020-ci ilin ilk bloq yazımda salamlayıram. Əksəriyyətin də bildiyi kimi ötən 2019-cu ilin sonunda “Satışın qara qutusu” adlı satış kitabımın nəşr edildiyini elan etdim. Kitabın böyük maraqla qarşılanması məni bir müəllif olaraq çox sevindirdi və hesab edirəm ki ümumiyyətlə bir kitab müəllifi üçün bu cür reaksiya çox həyəcanverici və sevindirici haldır. Çox uzatmadan bu bloqpostu yazmağımın səbəbini açıqlamaq istəyirəm. Bu dəfə ki, bloqpostumda müəllifi olduğum “Satışın qara qutusu” adlı satış kiab haqqında yazmaq qərarına gəldim. Düzü kitab və içindəkilər haqqında məlumatları sadəcə bir bloqposta yerləşdirə bilmədiyim üçün qərara gəldim ki, bir neçə yazı da bu kitab haqqında müəyyən məlumatları həmkarlarımla, satış adamları ilə paylaşım.

Ümumiyyətlə kitabın yazılmasında məqsədiniz nədir sualını yəqin ki aranızdan vermək istəyənlər olar. Elə isə siz soruşmadan özüm bu suala yazılı cavab vermək istəyirəm.

Kitab yazmaq kənardan asan və rahat görünə bilər. Əslində elə də asan bir məsələ deyil. Ona görə ki, siz kitab yazmaqla cəmiyyətin məsuliyyətini öz üzərinizə almış olursunuz. Çünki sizin əsəriniz kimlər üçünsə bir ümid, bir çıxış, bir problemin həlli, gələcək planların həyata keçirilməsində bir qaynaq, məqsəd və hədəflərin formalaşmasında və onlara çatmaq kimi bir missiyanın reallaşmasına təsir edən səbəblərin başında gələcək və yaxud gələ bilər. Hesab edirəm ki, kitab yazmaq istəyən bir müəllif ilk öncə yazmaq istədiyi əsərin insanların həyatına, davranışlarına necə təsir edə bilər sualına qələmini mürəkkəbə batırmazdan öncə düşünməli və məsuliyyəti üzərinə alaraq yola çıxmalıdır. Necə deyərlər: “Yüz ölç, bir biç”. Mən də bu cür davrandım.

Düzü kitab yazmaq kimi bir fikrim yox idi. Sadəcə olaraq çox yaxın iki dostum buna səbəb oldular. Onların hər ikisini də demək olar ki, əksəriyyətiniz tanıyırsınız. Birinci səbəbkar mənim çox sevdiyim və hörmət etdiyim dostum, qardaşım Tərlan Çiqniyev, daha sonra isə məsələyə Orxan İsayev təkan verməyə başladı. Təbii ki, bu iki şəxs və onlardan aldığım motivasiya nəticəsində yaxın günlərdə oxuyacağınız “Satışın qara qutusu” adlı kitabın yazılmasına səbəb oldu.

Kitabın cızma – qaraları bir xeyli vaxtımı aldı. Hətta elə günlər də olurdu ki, yazdığım 20-30 səhifənin hamısını silib yenidən yazırdım. Nəhayət 2018-ci ildə kitabı formalaşdırdım və 2019-cu ildə tamamlayaraq nəşr etdirə bildik.

Kitabın nəşr olunmasında mənə bir çox dost dəstək oldular. Onlardan Elgün Namazlının və Məharət Hüseynovun adlarını xüsusi qeyd etmək istəyirəm. Minnətdaram sizə gözəl insanlar.

Beləliklə “Satışın qara qutusu”. Kitab özü on dörd fəsil və 184 səhifədən ibarətdir.

I fəsil. Peşəkar satışın tarixi mərhələləri.

Bu fəsildə son 150 ildə satışın formalaşdığı tarixi mərhələlərə açıqlama vermişəm və hesab edirəm ki, marketinqin formalaşdığı tarixi əzbərə bildiyimiz kimi satışın da formalaşdığı mərhələlər haqqında məlumatlı olmaqda bir çox faydalar olacaq.

II fəsil. Müştərilər.

Bu fəsildə satış və marketinq adamları, menecerlər, iş adamları müştəri psixologiyası və satış prosesi zamanı onların davranışlarına təsir edən məqamlarla, onların tipləri ilə, istehlakçı qrupları və s. mövzularla geniş səviyyədə tanış ola biləcəklər.

III fəsil. Satıcılar.

Bu fəsil birbaşa satış adamlarının özünə aiddir. Onlar bu fəsildə özlərinin hansı satıcı qrupuna aid olduqlarını, hansı tipə aid olduqlarını, satıcı psixologiyası, partizan satıcı və s. mövzularla tanış ola biləcəklər.

IV fəsil. Satış psixologiyası.

Bu fəsildə satış adamları satış prosesi zamanı istifadə olunan sual tipləri, sual tiplərinin satışlara təsir formaları ilə tanış ola biləcəklər.

V fəsil. Satışlar və satış ideologiyası.

Bu fəsildə strateji satışlar və onun növləri, satışda yeddi prinsip, satışın tipləri, B2B, B2R, B2G, G2B, B2C, C2B və s. satış növləri ilə tanış olacaqlar.

VI fəsil. Qeyri-rəsmi ünsiyyət.

Fəsildə müştərilərlə ünsiyyət zamanı istifadə olunan qeyri – rəsmi ünsiyyət formsından, onlarla ünsiyyət zamanı neqativ, pessimist mövzulardan danışılır.

VII fəsil. Ətirli satışlar.

Bu fəsildə ticarət obyektlərində istifadə olunan ətirlərin satışlara və müştəri davranışlarına təsirlərində yazmışam.

VIII fəsil. Musiqi janrları ilə satışlar.

Fəsildə musiqinin müştəri davranışlarına və satışlara təsirlərindən yazmışam. Bu fəsil musiqini seçimini sıradan işçilərə həvalə edən supermarket idarəçilərinə və mağazadaxili satışlar edən menecerlərə aiddir. Çox maraqlı fəsildir. Mütləq oxuyasrınız.

IX fəsil. Telemarketinq.

Burada telefon danışıqlarının yaratdığı fürsət və təhlükələrə, zənglərin növlərinə, telemarketinqin mərhələlərinə və ümumiyyətlə bu satış metoduna bir aydınlıq gətirmişəm.

X fəsil. Rəqiblər və rəqib kəşfiyyatı.

Rəqiblər haqqında informasiyanı necə toplamaq olar. Qocaman işçilər, test alışlar və s. mövzulara toxunulmuşdur.

XI fəsil. Şəbəkə biznesi.

Bu fəsildə bir çoxlarının neqativ yanaşdıqları və el arasında da şəbəkə marketinqi kimi daha çox ad qazanmış şəbəkə biznesi haqqında mövzulara toxunmuşam. Düşünürəm ki, bu sahənin adamları üçün maraqlı məqamlara toxunmuşam.

XII fəsil. Smart metodu.

Fəsildə “SMART” metodu ilə satışda hədəflərin təyin olunması qaydasına açıqlama vermişəm.

XIII fəsil. Müştərilərlə əlaqələrin idarə edilməsi (CRM).

Fəsildə CRM sisteminin əhəmiyyətindən, sistemin funksiyasından, bu sistem kimə lazımdır kimi suallara cavab vardır.

XIV fəsil. Terminalogiya.

Son fəsil. Burada satış və marketinq sahələrində işlədilən və tez-tez rast gəlinən terminlər haqqında məlumatlar vardır.

Növbəti yazımda fəsillərə açıqlama verməyə çalışacam. Hələlik bu qədər. Faydalı olması niyyəti ilə.

P.S. Kitab ən qısa zamanda şəhərimizin kitab evlərində satışa çıxacaqdır. Bu haqda elanı səhifəmdə paylaşacam.

(212 dəfə baxılıb)

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here