Satışın qara qutusu. II yazım.

0
231

İnsan psixologiyası belədir ki, tanımadığı məhsulu ilk baxışdan almaz. Ehtiyat edər. Lakin başqa tərəfdən həmin məhsul haqqında məlumat əldə etməyə çalışır. Əgər aldığı məlumat müştərini qane edirsə o alış-veriş haqqında qərarını verir.

Çox gümanki izləyicilər arasında “Satışın qara qutusu” adlı kitabda satışa aid nələrin yazıldığı haqqında məlumatlı olmaq istəyənlər də vardır. Ona görə qərara gəldim ki məhsulumu sizə incə bir şəkildə tanıdım.

“Satışın qara qutusu”nda satış, marketinq, pr və əlaqəli sahələrdə işləyən həmkarlarda yaranmış bir çox suallara cavablar vardır. Kitabda hətta elə metod və mövzular vardır ki onun haqqında ilk dəfədir eşidir və satışda istehlakçılara yönəlik belə bir fəndin, mözunun olduğunu heç ağlınızdan belə keçirməmisiniz. Bir sözlə fikirləşirəm ki kitab peşəkarlar üçün önəmli qaynaq olacaq.

“Satışın qara qutusu”nda fəsillərə keçməzdən əvvəl insanın beynindəki “qara qutu”ya və satışın tərifinə aid izah vermişəm .

I FƏSİL. PEŞƏKAR SATIŞLARIN MƏRHƏLƏLİ TARİXLƏRİ.

Bu fəsil əsasən satışın tarixdə, yəni son 150 ildə formalaşdığı mərhələlər haqqındadır. Mərhələlər o qədər maraqlıdır ki adam təkrar-təkrar oxumaq istəyir. Hesab edirəm ki həyatı, peşəsi satışa bağlı olan və özünü peşəkar satıcı hesab edən hər kəs dünya satış tarixinin formalaşdığı mərhələləri əzbərə bilməlidir.

  • 1870-ci il “Satış mütəxəssis”lərinin meydana çıxdığı mərhələ.
  • 1924-cü il IBM və peşəkar satış mərhələsi.
  • 1925-ci il “Satışın psixologiyası” kitabının yazılması və AIDCA modelinin yaranması.
  • 1988-ci il “SPİN” satış konsepsiyasının yaranması.
  • 2011-ci il proqnozlaşdırılan satış mərhələsi.

II FƏSİL. MÜŞTƏRİLƏR.

  • Müştəri psixologiyası.
  • Müştəri kimdir?
  • İnsanların davranışlarındakı 8 qıcıqlandırıcı tətik.

ALIŞ-VERİŞ ZAMANI QƏRARVERMƏ PROSESİNİN TİPLƏRİ

  • İlkin alış tipi.
  • Təkrar alış tipi.
  • İmpulsiv alış tipi.

İSTEHLAKÇI TİPLƏRİ

  • İndividual istehlakçılar.
  • Ailəli və ya evdar istehlakçı tipi.
  • Vasitəçi istehlakçı tipləri.
  • Firma nümayəndəsi tipi.
  • Məmurlar və yaxud dövlət işçisi tipi.

MÜŞTƏRİ PİRAMİDASI

  • Əsas müştərilər.
  • Real müştərilər.
  • Perspektivli müştərilər.
  • Ehtimal olunan müştərilər.
  • Potensial müştərilər.

MÜŞTƏRİ PSİXOTİPLƏRİ

  • Aqressiv müştəri tipi.
  • Nümayişçi müştəri tipi.
  • Müstəqil müştəri tipi.
  • Passiv müştəri tipi.
  • Nikbin adam müştəri tipi.
  • Fleqmatik müştəri tipi.

Bu dəfəki yazımda hələlik bu qədər. Növbəti yazılarımda mündəricatın digər bölmələri haqqında da yazacam.

P.S. Kitabı hələlik “BookZone” kitab evlərindən əldə edə bilərsiniz. Kitab evinin çatdırılma xidməti də vardır. Kitabın qiyməti 17 manatdır.

 

(71 dəfə baxılıb)

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here