Şənbə, Mart 28, 2020
Home Blog Page 2

Televiziya kanalları vasitəsi ilə yayımlanan reklamların təhlükəli və müsbət tərəfləri…

0

Reklamın satışlara və istehlakçıların davranışlarına təsirlərini əksəriyyətimiz bilirik. Qısası reklam brend və istehlakçılar arasında kommunikasiya yönündə əvəz olunmaz alətdir. Xüsusilə də (FMCG) qida məhsulları üzərə. Lakin elə hallar da baş verir ki, bu alət bəzən brendlərin leyhinə deyil, əleyhinə işləyir. Sual yarana bilər. Hansı hallarda leyhinə, hansı hallarda əleyhinə işləyə bilər? Bu suala cavab vermək üçün heç də reklam nəzəriyyəsindən və marketinq kommunikasiyaları üzərə adı sanı olan əjdahalardan sitat çəkən deyiləm. Bu sualın cavabını sizə yerli bazarın əsasında yazacam.

Başlayaq birinci sualdan. Hansı hallarda televiziya vasitəsi ilə yayımlanan reklamlar brendin leyhinə təsir edə bilər?

Ölkə ərazisində təxminən 13 000 ticarət nöqtəsi var. Bakı və Abşeron yarımadasında isə bu göstərici təxminən 5000-ə qədərdir. Reklamın effektivliyi və satışlara müsbət təsiri baxımından brendin yayılması ticarət nöqtələrinin 80%-ni əhatə etməlidir. Ortalama 9000 ticarət nöqtəsi. Belə olan halda brend haqqında yayımlanan reklam çarxları və yaxud da reytinqli verilişlərə sponsorluq etmək kimi fəaliyyətiniz brendin satışlarına müsbət təsir göstərə bilər. Ona görə ki, brend əksər istehlakçılar üçün əlçatan olur. Yəni istehlakçı məhsulu yaşadığı bölgədə daha rahat şəkildə əldə edə bilir. Bu olduqca vacib nüansdır.

Keçək ikinci sualın cavabına.

Əgər sizin satdığınız məhsullar ticarət nöqtələrinin saylarına görə yayılması azdırsa onda verilən reklamların təsiri ən qısa zamanda brendin əleyhinə işləyəcəkdir. Tutaq ki, sizin brendin yayılması 11 000 ticarət nöqtələrinin say nisbətinə görə 3%, yəni 330 marketdirsə bu rəqəm bir brend üçün ümumiyyətlə arzu olunan rəqəm deyil. Əsasən brend qida məhsuludursa. Təcrübə onu göstərir ki, mövcud olan şirkətlərin bəzilərinin bazardakı mövcud vəziyyəti bu şəkildə olmasına baxmayaraq onlar brend üçün riskli addımlar atırlar. Təsəvvür edin ki, sizin brend 330 ticarət nöqtəsində təmsil olunduğu halda kütləvi reklamlara və reytinqli verilişlərə sponsorluq edirsiniz. Sizcə bu nə dərəcədə məntiqli ola bilər? İndi fikirləşin istehlakçılar isə sizi yaşadıqları bölgələrdə axtarırlar ancaq ticarət nöqtələrində brendi və ya məhsulu tapa bilmirlər. Məhz belə formada yayımlanan reklam çarxları brendin əleyhinə işləyir və brend üçün təhlükəli olur. Bu riskli addımın səbəbini soruşanda isə cavab belə olur. Biz məhsula tələbatı formalaşdırırıq. Bu məsələnin kökündən yanlış fikirdir. Siz məhsula tələbatı formalaşdırana qədər istehlakçı sizi qara qutusundakı siyahının ən dərin tərəfinə göndərəcəkdir. 

Bəs sonra nə baş verir?

İlkin mərhələdə istehlakçılar kütləvi şəkildə reklam olunan məhsulların axtarışına çıxırlar. Əgər sizin məhsulların yayılması 80%-i keçirsə yayımlanan reklamlar həm brend və həm də satış üçün müsbət nəticə verəcək və müştəri məmnun qalacaqdır. Yox, əgər sizin yayılmanız 3-5%, lap 10% belə olsa nə brend üçün nə də məhsul üçün yaxşı nəticələr olmayacaq. Təkrar əvvələ qayıdıram. Kütləvi reklamın təsiri ilə müştəri brendin və ya məhsulun axtarışına çıxır və istehlakçı öz bölgəsində həmin məhsulu tapa bilmir. Səbəb brendin ticarət nöqtələrinə görə yayılmasının 3-5% olmasıdır. Əslində bu şəkildə yayılma istehlakçının yox, şirkətin problemidir. İstehlakçı öz üzərinə düşəni edir. Yəni reklam olunan məhsulu axtrarır və təəssüf ki, axtarışlar nəticə vermir. Belə olan halda brendlə onu axtaran istehlakçı arasında kommunikasiya bağları qopur və nəticədə istehlakçı bir müddətdən sonra həmin brendi axtarmır. Şüuraltı olaraq istehlakçı reklam olunan məhsulu qara siyahıya göndərir və beləliklə də brendin hekayəsi həmin istehlakçı üçün neqativ şəkildə bitir.

Buradan reklam xidmətləri göstərən dostlara da bir tövsiyə vermək istəyirəm. Siz xidmətlərinizi təqdim etdiyiniz zaman çalışın brendlərin ticarət nöqtələrinə və bölgələrə görə yayılmalarını nəzərə alasınız. Əks halda sizinlə əməkdaşlıq edən müştəri gec ya tez sizdən və şirkətinizdən narazı qalacaqdır. Digər reklam daşıyıcılarından də misal çəkmək olar. Təsəvvür edin ki, siz Masallı, Mingəçevir və Gəncədə hər hansı çöl reklamlarını vermisiniz və yaxud o bölgələrdəki TV kanallar vasitəsi ilə reklamlar gedir. Ancaq həmin məhsullar o bölgələrdəki ticarət nöqtələrində mövcud deyillərsə sizin göstərmiş olduğunuz xidmətin göstəriciləri aşağı olacaqdır. Ona görə də reklam xidmətləri göstərməzdən əvvəl yaxşı olardı ki, brendin yayılmasını nəzərdən keçirdəsiniz. Ancaq belə olduğu halda reklam xidmətləriniz effektiv olacaqdır.

Sizin marketinq bələdçiniz…

Texniki cəhətdən qəliz və çətin olan məhsullar…

0
marketing guide
marketing guide

Burada satılan məhsul özü özlüyündə qəliz olduğuna görə satınalma zamanı müştəri satıcıdan sadəcə olaraq satıcı xidməti gözləmir. Müştəri burada satıcıdan həm də mütəxəssis məsləhəti almaq istəyir. Mütəxəssislər bu cür satışları konsultativ və yaxud da ekspert satışları adlandırırlar. Bu satışlar isə adəti üzrə pərakəndə sektorda baş tutur. Kompüter, videoreqistrator, planşet, müxtəlif boyalar, kosmetika, mühərrik yağları, müxtəlif texnikaların ehtiyyat hissələri və s. Satıcının uğuru satış zamanı müştərilərə yüksək kvalifikasiyalı mütəxəssis kimi öz məsləhətlərini verə bilməsindən çox asılıdır. Məhsulun istifadəsi, xüsusiyyətləri, alternativlərindən fərqli və üstün cəhətləri və s. cəhətləri peşəkar şəkildə müştəriyə məlumat şəkilində ötürülür. Əks halda o müştəridən könüllü olaraq yan keçsə daha xeyirli olar.

Kvalifikasiya nədir?
Kvalifikasiya – bir şəxsin müvafiq standartlara uyğun səriştələrə və bacarıqlara malik olduğunu təsdiq edir.

Loru dildə desəm, əgər məhsulun tərkibinin və yaxud onun faydalarının izahını sıravi insanlar başa düşə bilmirlərsə onda mütləq mütəxəssis  rəyinə ehtiyac vardır. Yəni satıcı burada məhsulun xüsusiyyətlərindəki qəliz olan bölümlərin izahını verməlidir. Texniki cəhətdən qəliz və çətin olan məhsulların peşəkar səviyyədə satışı satıcılara nə vəd verir? İlk öncə bu satış vasitəsi ilə satıcı ilə müştəri arasında çətin məsələlər həll olunur və yekun olaraq satıcı ilə müştəri arasında davamlı və sıx şəxsi əlaqələr qurulur. Çünki müştəri həmin ticarət nöqtəsinə qayıdanda təkrar olaraq onu razı salan peşəkar satıcının xidmətindən yararlanmağa üstünlük verir. Əslində burada çox incə bir məqam var. Satıcı mümkün qədər öz sahəində peşəkar olmalı və müştərilərlə əlaqələri satışı bitirdiyi kimi bitirməməlidir. Satıcının üzərinə düşən digər öhdəliklərdən biri də məhz budur. Yəni müştəri ilə sıx əlaqədə olmalı və onu heç vaxt diqqətdən kənarda buraxmamalıdır. Hətta o alış veriş etməsə belə. Bu cür davranan satıcılar əsl peşəkarlardır.

Sizin marketinq bələdçiniz…

Satışı bacarmaq üçün nə etmək lazımdır?

0

Əksəriyyətə görə satıcı olmaq və ya mal satmaq elə də çətin məsələ deyil. Belə ki, malını tərifləyirsən vəssalam. Bu da sənə satış. Satış kimə görəsə kənardan asan görünə bilər. Ancaq məsələ heç də malı tərif edərək asanlıqla satıla bilər anlamına gəlmir. Belə ki, satışda bir çox mərhələlər var ki, onları keçmək və qət edilən məsafəni uğurla başa vurmaq lazımdır. Satışdakı uğur faktorunun başında duran isə təbii ki, insan özüdür. O arzulamazsa, qarşıya məqsəd qoymazsa, hədəf qoymazsa, özünü bu sahədə inkişaf etdirməzsə inanın ki, bu sahədə atılan və ya atılacaq istənilən addım boş şeydir. Elə buna görə də bu dəfəki, bloqpostumda qısa olaraq “satışı bacarmaq üçün nə etmək lazımdır?” sualına aydınlıq gətirməyə çalışdım.

Peter F. Draker deyir: Gedəcəyiniz yeri bilmirsinizsə, çatdığınız yerin əhəmiyyəti yoxdur.

Ona görə bu kişinin dediklərinə bu sahədə peşəkar olmaq istəyənlər qulaq verməlidirlər deyirəm. Əks halda gedəcəyimiz yerləri bəlli edə bilməyəcəyik. Əksər hallarda satıcılar özlərini analiz etmək əvəzinə müştərini və yaxud onun davranışlarını daha çox dəyərləndirir və özünün satış metodlarını bu meyarlara görə tənzimləyir. O isə belə olmamalıdır. Biz  satıcılar özümüzü təhlil etməli və satış təcrübəmizi sistemləşdirməliyik. Əgər sistemləşdirmək istəyiriksə onda ilkin addımlar atılmalıdır. Baxın görün insanlarla ünsiyyəti asanlaşdıran ən yaxşı cəhətiniz nədir? Yaxud da insanlarla ünsiyyəti çətinləşdirən cəhətiniz hansıdır? Bir gün güclü və zəif cəhətlərinizdən birini götürün, güclü cəhətinizin köməyilə zəif olan cəhətinizi aradan qaldırmağa çalışın və zəif olanı gücləndirməyə çalışın. Məsələn, siz insanların etirazlarına cavab verməkdə çətinlik çəkirsinizsə, onda bu zəif cəhətinizə daha çox vaxt ayırın və müştərilərin etirazlarına cavab verə bilmək üçün özünüz üçün araşdırmalar aparın, qeydlərinizi yazın, satış haqqında ədəbiyyat oxuyun və öz məlumat bazanızı zənginləşdirin. Müştəri etirazları: “Bahadır”, “Bu barədə fikirləşərəm”, “Mən sadəcə baxıram” və s. Unutmayın ki, satış edə bilməyin təməli özünə inam və öz üzərində çalışmaqdan keçir. Satış etmək istəyən biri özünə və öz potensialına inanmadığı halda satışda ciddi uğur qazana bilməz.

Edvard de Bono sual verir ki: Əgər bir hədəfiniz yoxdursa, o hədəfi necə nişan ala bilərsiniz?

Elə buna görə də hədəflər təyin edin. Əgər 1 il sonra siz yenə eyni pulu qazanırsınızsa, demək, siz özünüzü inkişaf etdirməmisiniz və ya bu yolda hər hansı bir ciddi addım atmamısınız. 1 il sonra nələrə nail olmaq istədiklərinizin siyahısını tutun. Məsələn, avtomobil almaq, istirahətə getmək və s. Hədəfləriniz olmasa, nəticələriniz də olmayacaq. Sual: “Nə üçün satıcı olmaq istəyirsiniz? Satışı öyrənmək sizə nə verəcək? Əminsiniz ki, satıcı olmaq istəyirsiniz?” Suallara cavab verdinizsə, onda İRƏLİ!

Sizin marketinq bələdçiniz…

 

İblisin içkisindən cənnət içkisinə çevrilən qəhvə…

0

Cappuccino – (Cappuccio) İtalyan kökənli sözüdür. İlk dəfə olaraq orta əsrlərdə, təxminən 16-cı əsrdə Roma yaxınlığındakı monastırda rahiblər tərəfindən hazırlanmışdır. Əsas inqridienti esspressodur.

İlkin dövrlərdə espresso ilə qaynar südün qarışığından hazırlanmış isti içki növüdür. Bu içki növünün ərsəyə gəlməsinə dair bir çox əfsanələr dolaşsa da tarixçilər ilk versiya kimi 1525-ci ildə İtalyada Xristyan katolik qolunu təmsil edən Kapuçin rahibləri tərəfindən kəşf edildiyini qəbul edirlər. Kapuçin rahibləri kapuçinonun rəngini xatırladan uzun ətəkli, kapuşonlu geyim geyinərdilər. Paralel olaraq “kapuşon” (cappuccio) sözünün kökü də buna dayanır.

Orta əsrlərdə qara qəhvənin tumundan hazırlanan içki xristyan katolik kilsəsi tərəfindən qadağan olunmuş içki idi. Tarixçilərin araşdırmalarına görə katolik kilsəsində qara qəhvə İblisin içkisi hesab olunurdu. Elə buna görə də Kapuçin rahiblər “İblsin içkisini” “Cənnət içkisinə” çevirməyə cəhd edərək qara qəhvəyə ilk olaraq qaynamış süd əlavə edərək qəhvənin dadının dəyişilməsinə nail olaraq dadlı, südlü ətirli qəhvə ilə asudə vaxtlarında bu içkidən içərək dünyəvi təamlardan ləzzət almağa çalışardılar. Bundan sonra tərkibi dəyişilmiş qəhvəyə görə katolik kilsəsinin rahibləri arasında iki fərqli rəy yaranır. Birinci rəyi əsas tutanlar inanırdılar ki, nəhayət qəhvə özünün qaranlıq və İblislə əlaqəli tərəfindən xilas oldu. İkinci rəyin qənaəti isə belə idi. Qara qəhvə ilə qaymağın köpüyünün qarışığından əmələ gələn içki ilə onlar Cənnət və Cəhənnəm arasında bir sazişin bağlandığına inanırdılar.

İkinci versiya isə belədir. Tarixçilərin başqa bir rəyinə görə isə Kapuçino içkisi 1683-cü ildə Avstriya və Osmanlı arasında baş tutan Vyana müharibəsindən sonra meydana gəldiyi qənaətindədirlər. Belə ki, bu müharibədə xristyanlar Osmanlı ordusuna qalib gəlirlər və Avstriya bu müharibədən sonra Avropanın başqa bir hissəsində ən qüdrətli dövlətə çevrilir. Qeyd olunur ki, müharibədən sonra Avstriyalıların əllərinə Osmanlı ordusundan geridə xeyli qənimət qalır və bu qənimətlər arasında torpbalarla qəhvə də olur. Vyana şəhərinin sakinləri torbalarda əllərinə keçirdikləri qara qəhvəni hazırlasalar da bu tünd və sərt içkini heç də bəyənmirlər. Deyilənə görə Vyana müharibəsinin xristyanların qalibiyyəti ilə nəticələnməsində Marko d`Aviano adlı Kapuçin rahibin keçirdiyi dini ayinlərinrolu az olmamışdır. Rəvayətə görə Marko d`Aviano “kapuçino” içkisinin bu günki reseptini hazırlayır. Marko bişmiş qəhvəyə ilk vaxtlarda qaynamış südü əlavə edir. Sonrakı dövrlərdə isə espressoya qaymaq əlavə edilir və bu günki halını alır. Yerli camaat bu içkini çox bəyənir və elə həmin dövrlərdən Kapuçino daha böyük coğrafiyalara yayılmağa başlayır.. İçkinin rəngi Marko d`Aviano-nun kapuşonlu geyiminə uyğun gəldiyi üçün sakinlər bu içkiyə “Kapuçino” adını verirlər. Tarixçilər daha çox bu rəyin üzərində qalırlar.

Sizin marketinq bələdçiniz…

Pareto qanunu ilə müştərilərin işdən azad olunmaları. (2-ci yazım)

0
Hand drawing Pareto Principle scale concept with black marker on transparent wipe board isolated on white.

Birinci yazımda ümumi bir məlumat paylaşmışdım. İkinci yazımda ümumi olanlara detallı şəkildə açıqlama verməyə çalışacam. Xatırlayırsınızsa mən müştəriləri bir piramidaya bənzətmişdim. Bu cür məsələlərdə başa düşməliyik ki, şirkətin və ya biznesin çətin dönəmlərində məhz priamidanın təməli başlıca həlledici rola sahib olur. Qısası piramidalara dayanıqlığı onların təpələri yox, məhz təməli verir. Sadəcə yağlı müştərilərlə işləmək bizi və yaxud biznesimizi onlardan tamamilə asılı vəziyyətə sala bilər. Yəni yağlı müştəri biznesi tərk edərsə bu gəlirli biznesin bütün ekosistemini pozacaqdır.

Əvvəlcə müştəriləri tanıyaq

Bunun üçün biz əvvəlcə biznesə problem törədənləri, yəni problemli müştərilərimizi və problem törətməyənləri tanımalıyıq. Problemli və problemli olmayan müştərilər B2B sektorda 4 tipə bölünürlər.

– Dəyər dəyməzinə əldə etməyə çalışanlar;

– Endirim axtarışında olanlar;

– Qiymət və keyfiyyət;

– Nəticəyə yönümlü olanlar;

Detallı:

Pulsuz xidmət axtarışında olanlarƏsas hədəfləri məhsul və xidmətləri dəyər dəyməzinə əldə etməyə çalışanlar. Hətta pulsuz belə əldə etməkdən çəkinməzlər. Bu cür müştərilər hər birimizin iş həyatında mövcuddurlar. Salamatı onlardan uzaq olmaqdır. Bu tipdən olanlar biznesimizdən və hətta şəxsi həyatımızdan nə qədər uzaq olsalar bir o qədər yaxşı olardı. (problemli)

Endirim axtarışında olanlarTədarükçü seçimində bu tipdən olan müştərilər daha çox onlara verilən təkliflər arasında ən aşağı qiymətə və ən sərfəli endirimləri olan təkliflərə açıq olurlar. Bu tipdən olan müştərilər hətta danışıqların əvvəllərindən manipulyasiya edərək bazarlıq etməyə başlayırlar. (problemli)

Qeyd: Biznesiniz yenidirsə, ümumiyyətlə müştəriləriniz yoxdursa işinizə bu tipdən olan müştərilərlərdən başlaya bilərsiniz. Ancaq o şərtlə ki, gələcəkdə özünüzə uyğun müştəri tapan kimi bu tipdən olanlarla əməkdaşlığı durdurasınız.

Qiymət və keyfiyyət arasında uyğunluq axtaranlarQiymət və keyfiyyət arasında adekvat yaxınlıq və uyğunluq axtaran müştərilər. Onlara görə məhsul və ya xidmət üçün pul xərclənəcəksə bunu ağıl ilə etmək lazımdır. Bu tipdən olan müştərilərlə də iş qurmaq olar. (problemsiz)

Nəticəyə yönümlü olanlarQiymətli müştəri tipi. Bu tipdən olanlar nə istədiklərini çox gözəl bilirlər və prosesləri düzgün dəyərləndirməyi bacarırılar. Bu tipdən olan müştərilər üçün ən önəmli olanı məhsul və xidmətlər yox, onlar üçün önəmli olan nəticədir. Əgər nəticə yaxşıdırsa onlar məhsul və xidmətə görə istənilən məbləği ödəməyə hazırdırlar. (problemsiz)

Hansı müştəriləri işdən azad etməliyik? 

1. Şirkətin vaxtına dəyər verməyənlər.

2. Şirkətin maillərini, telefon zənglərini vaxtlı vaxtında səbəbsiz yerə cavabsız buraxanlar.

3. Davamlı olaraq şirkətdən endirim tələb edənlər.

4. Şirkətlə məsləhətləşmədən öz başına qərar verənlər.

5. Pul ödəmələrini vaxtlı vaxtında yerinə yetirməyənlər.

6. Sifarişlərini tez tez dəyişdirənlər.

7. Sifariş zamanı törədilən davamlı problemlər.

Səbəbləri çox artırmaq olar. Müştərilərlə əməkdaşlığı durdurmazdan əvvəl dövriyyə və əməkdaşlıq periduna diqqət etmək mütləqdir. Belə olan hallarda müştərilərlə əməkdaşlığınızı durdurmazdan əvvəl yaxşı olardı ki, onları əvəz edəcək yeni müştərilərin axtarışına çıxasınız və yaxud onları yetişdirəsiniz. Əks halda biznes üçün təhlükələr hər keçən gün artacaqdır.

Sizin marketinq bələdçiniz…

Pareto qanunu ilə müştərilərin işdən azad olunmaları. (1-ci yazım)

0

Təcrübə göstərir ki, Pareto qanununa əsasən 20% müştəri 80% gəlir gətirir. Təbii ki, qalan 80% müştərilər isə seqmentləşdirilirlər. Mütəxəsislər Pareto qanunu fonunda müştəriləri onların potensiallarına, dövriyyələrinə və marjalarına görə öyrənməyi tövsiyə edirlər. Məhz bu araşdırmaların fonunda şirkət yola kiminlə davam edəcəyinə və yaxud davam etməyəcəyinə qərar verməlidir.

Müştəri bazasına piramida kimi baxsaq görərik ki, təməldə 80% müştəri şirkətə daha az gəlir verir. Piramidanın başında duran 20% isə şirkəti ayaqda saxlayan və gəlir verən kəsimdir. Gəlin bloqpostu tələsmədən və öncədən nəticə çıxartmadan oxuyaq görək proseslər necə baş verir. Bəlkədə artıq fikirləşdiniz ki, mənə gəlir verməyən müştərilər nəyimə lazımdır. Əgər bir an belə olsa belə düşündünüzsə onda yanıldığınızı tam əminliklə deyə bilərəm. Pareto qanunu bizə bir çox məsələlərin həllində faydalı olan biznes alətidir. Ancaq bu alətdən düzgün istifadə etməyəndə onu tətbiq edən üçün tam tərsi baş verir. Yəni biznesi sağlamlaşdırmır, əksinə onu daha dərindən yaralayır. Bunun baş verməməsi üçün müştəriləri analiz edən zaman maksimum dərəcədə həssas olmaq lazımdır. Müştəriləri Pareto qanunu ilə təhlil edən zaman bir şeyi başa düşməliyik ki, biznesin təməl möhkəmliyini loru dildə desək ancaq yağlı müştərilər deyil, məhz az dövriyyə verən müştərilər təşkil edir. Necə? Az əvvəl qeyd etdiyim piramida formasına nəzər salın. Təməldə daşların sayı zirvədəki daşların sayından daha çoxdur. Burada həssas olan məsələ odur ki, şirkətlər bir mənalı olaraq ancaq və ancaq yağlı müştərilərlə işləyəsi olsalar müəyyən müddətdən sonra şirkət qısa zamanda sözün əsl mənasında həmin müştərilərdən tam asılı vəziyyətə düşürlər. Bununla da həmin şirkətlərin binznesi üçün çətin və riskli periodlar dövrü başlamış olur. Ona görə ki, gəlirli müştəri şirkəti istənilən anda və zamanda tərk edə bilər. Bu gediş şirkət üçün arzu olunmaz fəsadlarla nəticələnə bilər.

Bəs yaxşı gəlirli müştəri gedərsə şirkəti hansı təhlükələr gözləyir?

Bu sualın cavabı çox önəmlidir. Fikir verirsinizsə müştəriləri durmadan piramida ilə müqayisə edirəm. Elə buna görə də bu sualın cavabını yadda saxlamağa çalışın və nə vaxtsa müştərilərlə münasibətləri dəyərləndirən və onları analiz edən zaman doğru qərarı verməyə çalışın. Gəlirli müştərilər şirkətimizi tərk etsələr bu gediş şirkətin az gəlirli müştərilərinə də öz təsirini göstərəcəkdir ki, bu da faktiki olaraq şirkətin bünövrəsinin zamanla, yaxud mərhələli şəkildə deformasiyaya uğrayacağı deməkdir. Vaxtında tədbir görülməzsə bu cür gediş şirkəti iflasa doğru aparacaq deməkdir.

Çıxış yolu varmı? Bəli, var.

Gəlirli müştərilərin bizi tərk etmə ehtimalı 100%-də ola bilər, olmaya da bilər. Ancaq biz məsələyə neqativ tərəfdən baxsaq şirkət üçün daha əlverişli ola bilər. Gəlirli müştərilər bizi hansı hallarda tərk edə bilər ona baxaq. Unutmayaq ki, gəlirli müştəri də eyni ilə bizim kimi öz tədarükçülərini analiz edir və kiminlə nə qədər dövriyyə etdiyinə diqqət edər. Səbəb? Bu sualın cavabıda bəllidir. Bizdən daha böyük endirimlər əldə edə bilmək üçün. Əgər müştəri sizdən endirim tələb edirsə bu xeyirə əlamət deyil. Deməli o artıq başqa bir tədarükçün ya axtarışındadır, ya da artıq elə birisini tapıb. Bu cür ehtimalların və risklərin azalması üçün şirkət məhz 80% müştəri arasından özünə gəlirli tərəfdaşları yetişdirməkdə maraqlı olmalıdır. Əks halda şirkətin yağlı müştərilərə böyük endirim verməmək kimi şansı qalmayacaqdır. Elə buna görə də biznesin və şirkətin  inkişafı üçün az gəlirli müştərilərlə əməkdaşlıqları davam və inkişaf etdirmək lazımdır.

İkinci yazımda sizin ideal müştəriniz kimdir sualına birlikdə cavab tapacıyıq.

Sizin marketinq bələdçiniz.

Öz ölçünü seç….

0

Ötən bloqpostumda sığorta şirkətlərinin öz müştərilərinə verdiyi əziyyətdən və qismən də olsa sığorta ilə əlaqəli başıma gələn 2 hadisəni paylaşdım. Bu gün mənəm mənəm deyən istənilən sığorta şirkətinin bir məqsədi var. Qəza baş verdiyi təqdirdə sığorta agentləri maksimum dərəcədə öz müştərsini, ona çörək verəni rus dilində desək “ne prav” çıxartmalı və dəyən zərəri qarşılamamaq üçün müxtəlif bəhanələr gətirərək pul ödənişlərini ləngitməkdir. Ya da az bir miqdarda ödəniş edərək müştərini yola salmaqdır. Yəni günün birində sığorta şirkəti sizdən sığortaçı öhdəliyindən boyun qaçırtmaq üçün hadisə ilə əlaqəsi olmayan birinin ölüm kağızını tələb etsə heç də təəccüb etməyin. Sığorta şirkətlərinin müştərilərə bu cür yanaşmalarına dair bir ölçü götürülməzsə şəxsən mən onlardan belə bir addım atacaqlarını gözləyirəm. Hələ elə sığorta şirkətləri vardır ki, öz sığorta agentlərinə pul ödəməməyin yolları haqqında xüsusi treninqlər keçirlər. Bəlkə də inanmayacaqsınız, ancaq bu bir reallıqdır və bu reallığın arxasında çox təəssüf yerli şirkətlərimiz durur. Aranızdan biri fikirləşə bilər və mənə sual vermək istər. Yaxşı ay Famil , indi nə edək? Maşınımızı sığorta etdirməyək? Mənim cavabım belədir: Maşını da, evi də, sağlamlığınızı da sığorta etdirin təbii ki. Əslində mən öz avtomobilimi sığortaladana qədər çox araşdırmalı oldum. Nəhayət bu araşdırma öz bəhrəsini verdi. Necə deyərlər: “Axtaran tapar” Məni öz sloqanı ilə cəlb edən sığorta şirkətini nəhayətki tapdım. Elə bloqpostun adı da həmin şirkətin sloqanıdır – öz ölçünü seç!

Əslində bu şirkətində xidmətləri haqqında bir qədər araşdırmalı oldum. Yəni məni narahat edən sualların cavabını məhz bu şirkətin xidməti çərçivəsində ala bildim. Şirkət gənc olsa da adı bir çoxlarımıza tanışdır. Bu Kasko Butik`dir. Əslində bloqpostu yazmaqda məqsədim kimisə tərifləyib, kimisə pisləmək deyil. Sadəcə olaraq bu cəmiyyətin bir üzvü kimi sığorta şirkətlərinin xidmətlərindən əziyyət çəkən vətəndaşlarla, yoldaşlarla, dostlarla, yaxınlarla faydalı olacaq bir məhsul haqqında sadə dildə faydalı məlumatı paylaşmaq və onlara yardımçı olmaqdır. İndisə həmin şirkət və onun haqqında əldə etdiyim məlumatları sizinlə izahlı şəkildə paylaşmaq istəyirəm.

İlk sual və cavabı:

Kasko Butik`ə necə qoşula bilərik?

Belə ki, Kasko Butik platformasına 2222.az saytı vasitəsi ilə daxil olaraq icbari sığorta paketini bəyəndiyiniz və ya etibar etdiyiniz şirkətdən Kasko Butikin vasitəsi ilə onlayn və MÖ vasitəsi ilə ödəniş edərək əldə edirsiniz. Sığorta müqaviləniz elektron şəkildə sizin e-mail ünvana göndərilir. İstənilən sığorta növünü kasko da daxil onlayn rejimdə ala bilərsiniz. Sadəcə olaraq xidmətin tamamlanması və müqavilənin tam qüvvəyə minməsi üçün Kasko Butik ofisinə yaxınlaşmalısınız ki, sığorta agenti sizin nəqliyyat vasitənizə baxış keçirtsin və bəlli fotoları çəkərək maşınınızı Kasko Butikdə qeydiyyata alsın. Həm də peşəkar səviyyədə. Heç bir sualınız cavabsız qalmayacaq. Sizə səbr və təmkinlə cavab verilərək xidmət göstəriləcəkdir.

İkinci sual və cavabı:

Neçə növ sığorta məhsulu ala bilərik?

İşin ən maraqlı tərəfi elə bu sualın cavabındadır. Büdcənizə, maşından istifadə məqsədinizə, başqa ölkələrə maşınla səfər edib etməməyiniz və s. hallardan asılı olaraq əldə olunan sığorta məhsulu xüsusiyyətlərinə görə fərqlənə bilər.

Fərqlər hansılardır?

Şirkət müştərilərinə 4 növ (4 ölçüdə – S, M, L, XL) sığorta məhsulları təklif edir. Elə buna müvafiq şəkildə sığorta məhsulunun qiymətləri ölçülərə görə dəyişir. Sığorta paketinin qiymətləri 222, 333, 444 və 555 manat civarında dəyişir. Belə ki, sığorta təzminatının miqdarı ödənmiş məbləğə uyğun şəkildə: 2222, 3333, 4444 və 5555 manat olaraq hesablanır. Türklər demişkən “bana uyar”. Ən əsası sığorta üçün tələb olunan məbləğlər istənilən şəxsin büdcəsinə uyğundur. Qısası mən büdcəyə uyğun olan sığorta paketini və həm də kasko sığortanı daha ucuza və zəmanətli şəkildə əldə etmək mümkündür. 

Üçüncü sual və cavabı:

Ödəniş hansı şəkildədir?

Mənə görə burada oxuyacağınız cavab hər birinizin ürəyincə olacaq. Belə ki, Kasko Butik sığorta paketini əldə edə bilmək üçün əldə edəcəyiniz sığorta paketini hissələrlə 3 dəfəyə ödəmək imkanını da yaradır. Deyək ki, siz 333 manatlıq sığorta paketini əldə etmək istəyirsiniz ancaq əlinizdə o qədər pul vəsaiti yoxdur. Siz narahat olmayın bu paketi 3 dəfəyə hər dəfəsində 111 manat ödəməklə əldə edə bilərsiniz. Bu əməliyyat üçün onlayn qeydiyyatdan keçən zaman tam və ya hissəli ödəniş etmək istədiyiniz düymə ilə seçiminizi etməlisiniz. Düzdü mən bir az imkanlıyam deyə hamısını bir dəfəyə ödədim. Yəni 222 manatı. İmkanlıyam yazanda Allah bilir bir anda nələr fikirləşdiniz. Ancaq aldığım paket 222 manat dəyərində olandır. Hələki büdcə buna imkan verir. 

Dördüncü sual və cavabı:

Sığorta hadisəsi baş verərsə onda necə?

Kasko Butik şirkəti deyir ki, müştəriyə dəymiş zərərin miqdarı 1000 manata qədərdirsə, sənəd tələb etmədən ödənişləri edirik. Yox, əgər kompensasiya məbləği ilə razısınızsa və bank hesabınız da varsa cəmi 59 dəqiqə ərzində təzminatınızı ödəyirik. Əziz dostlar Kasko Butikin təklif etdiyi ən gözəl xidmətlərdən biri də budur ki, müştəri avtomobilsiz qaldığı müddətdə, kaskonun növündən asılı olaraq, taksi xərcləri 120 manata qədər şirkət tərəfindən qarşılanır. Daha nə deyim. Xidmətin arxasında peşəkar birinin olduğu hiss olunur. Bundan savayı Kasko Butik müştərinin avtomobilinin rəsmi servis mərkəzlərin təmirinə təminat verir. Yəni maşına xətər dəyərsə, maşın hər hansı dalandakı sexlərdə yox, məhz rəsmi servis mərkəzlərində təmir olunacaqdır. Bu arada gözümdən yayınmadı, KİA servisdə Kasko Butikin elanını gördüm və elə buna görə də öz adımdan da bunu təsdiqləyə bilərəm. Davam edək.

Beşinci sual və cavabı:

Niyə məhz Kasko Butik?

Baxın, avtomobilini hər hansı bir şirkətdə sığortalatmış bir sürücünün gec ya tez həmin şirkətlə münasibətlərində problemlər yaşanır. Bu ödəniçlə bağlı ola bilər, sığorta müqaviləsinin şərtlərindəki dəyişikliklərlə və ya sığorta olunmuş maşının qeydiyyatı və s. hallarla əlaqəli ola bilər. Səbəblər müxtəlifdir. Sualın cavabını belə izah edə bilərəm ki, əgər sığorta şirkətləri ilə hər hansı bir şəkildə problem yaşamaq istəmirsinizsə Kasko Butik`i seçin. Sizin sığorta şirkəti ilə yaranmış istənilən problemlərinizin həllində və aradan qaldırılmasında əvəz olunmaz bir sığorta vəkilidir. Bəli, bəli. Sığorta vəkili. Məhz bu xidməti Kasko Butiki digər sığorta şirkətləri üzərində avantajlı edir. Əgər siz də bu cür üstünlüklərdən yararlanmaq istəyirsinizsə istənilən halda seçmək istədyiniz sığorta paketi və sığorta şirkəti üçün Kasko Butikə müraciət edin. Son cümləm həm bir dost məsləhətidir, həm də bir tövsiyədir. Həm də bu bloqpostu yazan biri kimi bu məsələdə özümü də məsul şəxs hesab edirəm. Hazırda mənim sığorta paketlərim Kasko Butik şirkətindədir və göstərmiş olduqları peşəkar xidmətə görə də bu yazım vasitəsi ilə minnətdarlığımı bildirirəm.

Sizin marketinq bələdçiniz…

Əksəriyyətin də narazı qaldığı sığorta şirkətləri niyə dərdimizə əlac etmirlər?

0

Bu yaxınlarda maşın sığortası ilə bağlı başıma bir hadisə gəldi. Kaşki gəlməyəydi. Əslində gəlməsi də yaxşı oldu. Hadisənin səbəbkarı isə həmişəki kimi xidmətlərində davamlı problemləri olan və çox təəssüf ki, razı qalmadığım sığorta şirkətlərindən biri oldu. Bir daha əmin oldum ki, bu sahədə islahatlara ehtiyac var, həm də ciddi. Nə məsələdirsə sığorta şirkətlərinin əksəriyyətinin müştəri xidmətlərini sona çatdırmaq baxımından ciddi problemləri var. Mənə görə bu cür neqativ hallara ya bilərəkdən yol verilir, ya da işi peşəkarlar idarə etmirlər. Ortada fakt olan bir məsələ var. O da müştərilərin problemlərinə qarşı konkret biganəlik. Sığorta şirkətlərində işlərini bilən peşəkarlar çalışsalarda, atalarımız demişkən:” Qurunun oduna yaş da yanır.” deyib keçirəm əsas mətləbə. Bu yazımda sizə sığorta ilə bağlı iki hadisəni qısa olaraq paylaşmaq istəyirəm.
Birinci hadisə kasko sığorta ilə bağlı olan hadisə oldu. Belə ki, bir dəfə maşınımın sol tərəfini səkidə olan dəmir arakəsmələrə sürtüdüm və maşının sol tərəfi əzilmiş hala düşdü. Qısa yazacam hadisəyə görə kəsilən məbləğ 160 manat oldu. Həqiqətdə isə dəymiş zərər ortalama 700-800 manat arası idi. Hələ bu harası idi, 160 manatı almağım üçün DYP-yə getməli idim. Onu da maraqlandım ki, 3 iş günü ərzində mən DYP-yə getməli, izahat yazmalı və əlavə sənəd və ərizələr üçün müəyyən rüsum ödəməli idim. Qısası 160 manat bu 3 gündə tərəfimdən xərclənməli idi. Allah zaval versin. Mən həmin şirkətin bütün xidmətlərindən tamamilə imtina etdim və anladığınız bütün zərəri özüm aradan qaldırmalı oldum.
İkinci hadisə isə icbari sığorta ilə bağlıdır.
Maşını olanlar yaxşı bilirlər ki, ildə bir dəfə sığorta şirkətlərindən biri ilə icbari (məcburi) sığorta müqaviləsi bağlanıılmalıdır. Əks halda sürücü DYP tərəfindən saxlanılaraq pul cəriməsi ilə cəzalandırılır. Ötən ilki sığorta şirkəti məni təkrar yığaraq müqavilənin yenilənməsi haqqında təklifini verdi və mən də təklifi qəbul etdim. Mənə mesaj bölməsinə kod göndərildi və məbləği milli ön vasitəsi ilə ödəniş etməli idim. Kodu yığıram məndən pin kod tələb edir. Təkrar yığıram yenı pin kod tələb edir. Nəticədə acığa düşdüm və sığorta şirkətinin xidmətindən imtina etdim. Hadisənin səhərisi günü mənə təkrar zəng edib dedilər ki, bəs siz ödəməni etməmisiniz. Mən də öz əvəzimdə etiraz edəndə, necə oldusa günahkar mən çıxdım. Nəysə deyib üstündən keçirəm. Oxuyan yoldaşlar sual verə bilərlər ki, bəs başınıza gələn sığorta haidsələrinin yazılmasında məqsədiniz nədir? Məqsədim bəllidir. Ümumiyyətlə işləri sığortadan keçən dostlara, yoldaşlara yardımçı olmaq və onların sığorta seçimlərində faydalı ola bilməkdir. Siz də sığortanız düzgün ünvanda qeydə aldırmaq istəyirsinizsə onda bloqpostun davamını oxumağı unutmayın. Çünki orada sizə uyğun ən optimal sığorta xidmətini göstərən şirkətin adını açıqlayacam. Ona görə ki, özüm artıq həmin şirkətdə nəqliyyat vasitəmi sığortalatmışam. Növbəti bloqumda bu sığorta şirkətinin üstün və fərqli cəhətləri haqqında bildiyiniz ancaq çox incə məqamlarına toxunacam…

Sizin marketinq bələdçiniz…

Qadan alım ay ata nolar qocalma..

0
    01.04.1959 tarixi əziz atamın doğum günüdür. Bu gündən atam 60 yaşına qədəm qoyur. O yaşlandıqca içimi bir kədər, bir qəhər boğur. Ağ saçlım, bəstə boylum, mavi gözlüm, həyat müəllimim, müdrik atam mənim. Atam uzun illər dülgərlik etmiş və bu yolla ailəmizi dolandırmış, bizi boya başa çatdırmışdır. Elə buna görə də atamın doğum günü münasibəti ilə  ikimizlə bağlı bir hadisəni bloqumda xatirə olaraq yazmaq qərarına gəldim. 9-cu sinif şagirdi idim və bir çoxları kimi çox şeyi, ətrafda baş verənləri vecimə almırdım. Mənə görə hər şey qaydasında idi, o günə qədər. Hətta dolanışığımızın hardan və necə gəldiyi belə mənim üçün maraqlı deyildi. Özümü çox ağıllı hesab edirdim. Bir gün anam dedi ki, ay oğul nə vaxta qədər dərslərini oxumayacaqsan? Niyə evə yığılmırsan? Sənin aqibətin necə olacaq? Əlində bir sənətində yoxdur, deyəm sabah özünü dolandıra biləcək. Sənin axırın necə olacaq? Bir çox ağıllı yeniyetmələr kimi anamın dediklərini qulaq ardı edirdim. Heç vaxt yadımdan çıxmaz. Soyuq günlərin birində təxminən 1996-cı ilin payız aylarından Noyabr ayı olardı. Həmişəki kimi anamla yenə dərs davamiyyətinin üstündə qırğın idi. Elə bu hayda harayda atam içəri daxil oldu, bir az sükut etdi və qışqır bağırın səbəbini anamdan soruşdu. Anam da başladı deyinməyə ki, bəs sən heç maraqlanmırsan, xəbər almırsan ki, oğlun necə böyüyür? Kimlərlə oturub durur? Hara gedir? Hardan gəlir? və s. ana gileyi. Anam gözlədi ki, bəlkə bu qədər gileydən sonra atam məni salacaq təpiyinin altına, ancaq canım atam etmədi, vurmadı, səsini belə çıxartmadı. Bilirsiniz, o an atam anama nə dedi? Acam, yeməyə bir şey var? Nəysə anam bu sözlərin qarşısında dəliyə döndü. Atamın qabağına bir boşqab yemək qoydu və deyinə – deyinə keçdi başqa otağa. Atamın belə bir davranışı məni çox təəccübləndirmişdi. Əslində elə mən də döyülməyə hazırlaşırdım desəm yalan olmaz. Lakin olmadı və mənə elə gəldi ki, mən cəzasız qaldım. Ancaq heç də elə deyilmiş. Atam mənə heç vaxt unutmayacağım bir cəzanı elə oradaca hazırlayıbmış. Söhbətin üstündən 2 ya 3 gün keçmişdi. Axşam idi. Atam mənə dedi ki, Famil sabah dərsin də yoxdur, bəlkə emalatxanada mənə kömək edəsən? Mümükündür? Nəysə bir zülümlə razılaşdım. Bazar günü bir soyuq var idi ki, sanki hava belə atamın mənə cəza verməsində ona yardımçı olmağa qərarlı idi. Gəldik atam işləyən dülgər emalatxanasına və zaman itirmədən başladıq çalışmağa. Deməli emalatxananın bütün pəncərələri sınıq idi deyə içəri çöldən soyuq idi. Həm də həddindən artıq çox soyuq idi. Oralardan qaçmağın hayında idim. 
O küləyin vıyıltısı hələ də qulaqlarımdadı və sanmıram ki, nə vaxtsa da çıxa. Bir neçə saat dincəlmədən işlədim deyə tərlədiyimi belə hiss etməmişdim. Ancaq tərim soyuduqca yorulduğumu və haldan düşdüyümü hiss edirdim. Ancaq paralel olaraq atamın diqqətli baxışlarını da üzərimdə hiss edirdim. Sən demə qoca qurd quzunu tam tələyə salıbmış. Atam dedi: Deyəsən yoruldun? gəl səninlə çay içə içə söhbət edək. Çoxdandır səninlə təklikdə söhbətim olmayıb. Çay içək deyəndə elə bildim ki, dünyaları mənə verdilər. Yaxşı yadımdadır gurha gur yanan bir peçin ətrafında əyləşdik. Atam peçin üzərində qıjıldaya – qıjıldaya qayanayan, yarı əzilmiş, yarı hisli çaydandan mənə görə çox çirkli stəkana çay süzdü. Düzü belə bir çaydanı və bu cür stəkanı ömrümdə ilk dəfə idi ki görürdüm. Atam çayı süzsə də mən həmin stəkanda çay içə bilmədim. Ona görə yox ki, o stəkan çirkli idi, əsla. Sadəcə o an atamın ailəmizi hansı şərtlər altında dolandırdığını, geyindirib keçindirdiyini gördüm və mən çox utandım. Ağlamaq, hayqırmaq istədim. Atam vəziyyəti başa düşmüşdü və mənə dedi ki, sənin işləməyin yetər. Get evə dincəl. Mən sevinmək əvəzinə qəribə bir hisslə emalatxanadan ayrıldım. İndi deyirəm kaşki ayrılmayaydım, ona axşama qədər kömək edəydim. Lakin mən onu orada, o küləyin qarşısında tək buraxmışdım. Nəysə bu minvalla gəldim evə. Özüm də hiss etmədən babat soyuqlamışdım. Təxminən 2 həftə xəstə yatdım. Yaxşı yadımdadı hər dəfə evə gələndə başımı qabardan çatlamış əlləri ilə sığallayardı. Nəhayət sağaldım və bir günü atam məni qarşısına aldı və əllərimi o qabarıq əllərinin içinə alıb dedi. Famil, atam, gözəl balam! Mən və anan sənə görə çox narahatıq. Sən öz gələcəyin haqqında nə fikirləşirsən? Özünü harada görürsən? Bu suallara verəcək cavabım yox idi. Hardan da olmalı idi ki? Atam dedi ki, əgər təhsil sənin üçün önəmli deyilsə, gəl məktəbdən çıxardım səni. Onsuzda 9-cu sinifdəsən. Çıxardım  mənim yanımda işləyərsən, 3-5 manat qazancın olar. Ancaq bil ki, bir gün bu işə də ehtiyac qalmayacaq. Başının çarəsinə bax ay oğul. O söhbət zamanı mən yenə də emalatxananı, soyuğu, hiss basmış çaydanı və stəkanı xatırlayırdım. O anın təsirindən çıxa bilmirdim. Çünki ailəmizə çörək gətirən kişinin iş şəraitini, əziyyət çəkməyini görmüşdüm. Həmin günün səhəri bizim ailəmiz üçün çox faciəli oldu. Belə ki, atam sağ əlində bir neçə barmağını kəsərək əlini ciddi zədələmişdi. Evimiz matəm evinə dönmüşdü. Anamı fikir götürmüşdü ki, axırımız necə olacaq? Anam durmadan ağlayırdı. O gün atama bir söz verdim. Atacan sən sağal, söz verirəm ki, sənin ümidlərini puç etməyəcəm. Sən mənimlə fəxr edəcəksən, səni incitdiyim üçün məni bağışla ata. Bir müddət sonra atamın əli çox şükür sağaldı və mən atama verdiyim sözü artıqlaması ilə tuta bildim. Naliyyətlərimə görə sənə minnətdaram ata!  Allah səni var eləsin mənim həyat müəllimim.
Yeni yaşın mübarək olsun ay ata. Səni çox sevirəm…Səni sevən və heç vaxt borcunu ödəyə bilməyəcək oğlun Famil.

Əslində sizin müştərilər kimlərdir?

0

Cavab: Məhsul və xidmətlərlə bağlı problemləri olan istənilən şirkətlər, hüquqi və fiziki şəxslər satışla məşğul olan istənilən satıcının potensial müştərilərdir.

Peşəkar satıcılar hər şeydən əvvəl məhsul və xidmətlərlə bağlı, özlərinin məhsul və xidmətləri ilə həll edə biləcəkləri problemlərin axtarışına çıxırlar. Elə buna görə də peşəkar satıcı müştəri ilə görüşən kimi məhsulu deyil, müştərinin görmədiyi problemləri qabardır. Əgər müştəri satıcı tərəfindən qabardılmış problemi ciddi qəbul edərsə, o problemin həll olunması üçün ona təklif olunan məbləği ödəməyə hazır olacaqdır. Vacib olan məsələ problemin müştəri üçün vacib olmasıdır. Satıcı satış edərkən müştərilərin fərqli xasiyyət və xarakterdə olmalarını da unutmamalıdır. Elə buna görə də satışlar zamanı şablon satış modellərini tətbiq etməkdən çəkinmək lazımdır. Bunun üçün alış zamanı müştərinin davranışlarına nə təsir edir? Satış etməzdən əvvəl hansı satış metod və modeldən istifadə edilməlidir? Kimi məsələlərə diqqət olunmalıdır. Ancaq belə olduğu halda satışın uğurla başa çatması üçün zəmin yaranır.

Qeyd: Satış prosesi zamanı müştərinin məhsulla (xidmətlə) bağlı problemi müəyyən edilməli, problemin həlli və əldə edəcəyi faydalar ona göstərilməlidir.